Ένας ειδικευμένος επικεφαλής είναι ένα άτομο που έχει το ενδιαφέρον, την ικανότητα και την εξουσία να λάβει μια απόφαση σχετικά με μια αγορά. Για παράδειγμα, ένα άτομο με επιστολή προεπιλογής για υποθήκη από μια τράπεζα που έχει ζητήσει πληροφορίες σχετικά με τα σπίτια προς πώληση και είναι ο αρχηγός ενός νοικοκυριού θα θεωρηθεί ως ειδικός επικεφαλής για τις πωλήσεις ακινήτων. Οι πιστοποιημένοι πελάτες είναι εξαιρετικά πολύτιμοι για τους πωλητές, καθώς αντιπροσωπεύουν μια ισχυρή δυνατότητα πώλησης.
Υπάρχουν διάφορες προσεγγίσεις για την ανάπτυξη εξειδικευμένων δυνητικών πελατών. Ορισμένες εταιρείες πληρώνουν για καταλόγους ατόμων που πληρούν συγκεκριμένα προσόντα με στόχο την εξέλιξή τους σε εξειδικευμένους πελάτες. Μπορούν να ζητήσουν άτομα σε ένα συγκεκριμένο εύρος εισοδήματος και να περιορίσουν αυτόν τον κατάλογο σε άτομα που λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς πριν προσεγγίσουν άτομα για να διαπιστώσουν εάν ενδιαφέρονται για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, ελπίζοντας ότι θα δημιουργήσουν ένα εξειδικευμένο προβάδισμα. Άλλοι πωλητές μπορούν να ξεκινήσουν δημιουργώντας επαφή με άτομα που ενδιαφέρονται για μια αγορά, αναθεωρώντας αυτούς τους δυνητικούς πελάτες μόλις πραγματοποιηθεί η επαφή για να διαπιστωθεί εάν είναι κατάλληλοι.
Οι άνθρωποι που ερευνούν προϊόντα και υπηρεσίες δεν είναι απαραίτητα κατάλληλοι ή δεν μπορούν να τα αγοράσουν και οι πωλητές θέλουν να είναι σε θέση να αντισταθμίσουν τις προοπτικές πωλήσεων για να επικεντρωθούν σε άτομα που θα λάβουν πραγματικές αποφάσεις αγοράς. Οι πωλητές μπορεί να αναζητούν ενδεικτικά σημάδια όταν αποφασίζουν εάν μια προοπτική πωλήσεων είναι ισχυρή, όπως ωραία ρούχα σε άτομο που προετοιμάζεται για μεγάλη αγορά ή παρουσία ζευγαριού στο πάτωμα πωλήσεων, υποδηλώνοντας ότι υπάρχουν και τα δύο μέρη που συμμετέχουν σε μια αγορά Το Περιστασιακά, αυτές οι υποθέσεις μπορεί να αντιστραφούν, και αυτός είναι ένας λόγος που οι πωλητές είναι συνήθως προσεκτικοί για να είναι ευγενικοί με όλους όσους συναντούν, καθώς ο καθένας θα μπορούσε να είναι ειδικός, ανεξάρτητα από την εμφάνιση.
Οι εταιρείες πωλήσεων ενδέχεται να πληρώσουν σημαντικά μπόνους για καταχωρίσεις ειδικευμένων δυνητικών πελατών. Το κόστος θεωρείται ότι αξίζει τον κόπο καθώς η εταιρεία έχει πρόσβαση σε μια έτοιμη λίστα δυνητικών πελατών και μπορεί να αναλάβει δράση γρήγορα για να εξασφαλίσει πωλήσεις. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με την επίπονη διαδικασία του εντοπισμού των ενδιαφερόμενων πελατών, του να δει ποιος από αυτούς μπορεί να αντέξει οικονομικά τις αγορές και να καθορίσει ποιοι από αυτούς είναι πραγματικά εξουσιοδοτημένοι να πάρουν την απόφαση να αγοράσουν κάτι.
Η παραγωγή μολύβδου είναι μια πολύπλοκη διαδικασία και πολλοί πωλητές φροντίζουν μαζί με δυνητικούς πελάτες πολλών τύπων σε διάφορα σημεία της ημέρας τους. Ακόμα και όταν οι άνθρωποι έρχονται σε επαφή με νέους οδηγούς για να αναπτύξουν σχέσεις για πιθανές μελλοντικές πωλήσεις, συναντιούνται με καταξιωμένους πελάτες για να προσπαθήσουν να εξασφαλίσουν συμφωνίες και ερευνούν νέους οδηγούς για να διαπιστώσουν αν αξίζει να τους παρακολουθήσετε.
SmartAsset.