Οι προοπτικές πωλήσεων είναι δυνητικοί πελάτες για μια δεδομένη εταιρεία που έχουν περάσει από μια διαδικασία πιστοποίησης και οι οποίοι έχουν εκφράσει τουλάχιστον ένα μικρό ποσοστό ενδιαφέροντος για συναλλαγές με την εταιρεία. Ο τυπικός αντιπρόσωπος πωλήσεων προσελκύεται πολύ από την προοπτική, καθώς μεγάλο μέρος της βάσης είναι ήδη έτοιμο για την πώληση και την εξασφάλιση νέου πελάτη για την επιχείρηση. Μια κατάλληλα καταρτισμένη προοπτική έχει εξαιρετικές πιθανότητες να κερδίσει πωλήσεις για τον πωλητή και να προχωρήσει για να γίνει επαναλαμβανόμενος πελάτης της εταιρείας.
Ενώ το κριτήριο για τον προσδιορισμό του τι αποτελεί προοπτική πωλήσεων ποικίλλει κάπως από το ένα περιβάλλον πωλήσεων στο άλλο, είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσουμε ότι οι προοπτικές και οι πωλήσεις δεν είναι καθόλου η ίδια ταξινόμηση. Το προβάδισμα πωλήσεων δεν είναι τίποτα περισσότερο από βασικά στοιχεία επικοινωνίας. Συνήθως, οι υποψήφιοι πελάτες δεν πρέπει ακόμη να πληρούν τις προϋποθέσεις για την ικανοποίηση των πιστωτικών και χρηματοοικονομικών προτύπων που ορίζει η εταιρεία ή ακόμη και για να διαπιστωθεί ότι ο επικεφαλής έχει οποιοδήποτε συμφέρον να συνεργαστεί με την εταιρεία.
Αντίθετα, μια προοπτική πωλήσεων αντιπροσωπεύει μια σταθερή ευκαιρία για πώληση. Προκειμένου να επιτευχθεί το καθεστώς της προοπτικής, το προβάδισμα πωλήσεων πρέπει πρώτα να αξιολογηθεί για να διασφαλιστεί ότι το προβάδισμα είναι αξιόπιστο Μόλις γίνει αυτό, ο πωλητής θα προχωρήσει στο διάλογο σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει η εταιρεία. Εάν ο προμηθευτής εκφράζει ενδιαφέρον για να μάθει περισσότερα και είναι ανοιχτός σε συνεχή διάλογο με τον πωλητή, το προβάδισμα έχει μετατραπεί σε προοπτική.
Ο στόχος κάθε πωλητή είναι να πληροί τις προϋποθέσεις για να οδηγήσει στο σημείο να γίνουν προοπτική πωλήσεων. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι τα “ψυχρά” ή τα μη προσόντα οδηγούν σπάνια κατευθείαν στην κατάσταση του πελάτη. Όταν μια επαφή έχει γίνει προοπτική, αυτό σημαίνει ότι έχει δημιουργηθεί μια σχέση μεταξύ του πωλητή και του δυνητικού πελάτη που έχει εξαιρετικές πιθανότητες να οδηγήσει σε πώληση.
Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν λογισμικό ή συγκεκριμένες οδηγίες για να παρακολουθούν την πρόοδο των προοπτικών. Η πρόοδος μπορεί να μετρηθεί εκεί όπου η προοπτική έχει καθοριστεί ότι είναι στο συνολικό κύκλο πωλήσεων. Αυτό που έχει εκφράσει ένα σταθερό ενδιαφέρον αλλά περιμένει έναν πιστωτικό έλεγχο θεωρείται γενικά ότι βρίσκεται στα πρώτα στάδια του κύκλου. Βήματα όπως το να επιτρέψει στον πωλητή να κάνει επίδειξη του προϊόντος ή της υπηρεσίας, να περάσει ένας πιστωτικός έλεγχος και να επιτρέψει στον πωλητή να υποβάλει μια πρόταση ή να παραθέσει όλα, μετακινεί την προοπτική πωλήσεων στον κύκλο και πλησιάζει στο να γίνει πελάτης.
Πρέπει να σημειωθεί ότι δεν κινούνται όλες οι προοπτικές πωλήσεων στον κύκλο με τον ίδιο ρυθμό. Ο πωλητής μπορεί να επηρεάσει τη μετακίνηση σε μεγάλο βαθμό δημιουργώντας μια αίσθηση ανάγκης για τον δυνητικό πελάτη. Όταν μια προοπτική πωλήσεων αντιλαμβάνεται μια πραγματική και άμεση ανάγκη για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρονται, οι πιθανότητες είναι ότι η διαδικασία μετάβασης από την προοπτική στον πελάτη θα διαρκέσει σχετικά σύντομο χρονικό διάστημα. Ωστόσο, η ολοκλήρωση της μετεγκατάστασης από τον πελάτη μπορεί να διαρκέσει μήνες ή και χρόνια.
SmartAsset.