Το ανώτερο στέλεχος λογαριασμού αναφέρεται συνήθως σε ανώτερη θέση πωλήσεων ή μάρκετινγκ σε μια εταιρεία. Το ανώτερο στέλεχος λογαριασμού διαθέτει περισσότερη εμπειρία από τα στελέχη του λογαριασμού στο κατάλογο. Ενώ αυτό το στέλεχος δεν είναι προϊστάμενος ή γενικός διευθυντής, συνήθως αναζητείται συμβουλή και πρότυπο από άλλα στελέχη. Υπάρχουν αρκετές βασικές εργασίες και απαιτήσεις εμπειρίας για ένα ανώτερο στέλεχος λογαριασμού.
Ένα ανώτερο στέλεχος λογαριασμού αναμένεται να επιτύχει τους στόχους πωλήσεων που έχει ορίσει ο γενικός διευθυντής βάσει προηγούμενων επιδόσεων. Είναι επίσης υπεύθυνοι για την ανάπτυξη σχέσεων με τους πελάτες και την εύρεση νέων πελατών. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μέσω ψυχρής κλήσης, της διαδικασίας επικοινωνίας με έναν πιθανό πελάτη για πρώτη φορά χωρίς προηγούμενη πρόσκληση. Αυτό είναι συχνά το πιο τρομακτικό έργο μιας θέσης πωλήσεων καθώς η απόρριψη είναι υψηλή.
Επίσης υπεύθυνοι για τη διαβούλευση με τους πελάτες, ανώτερα στελέχη λογαριασμού βεβαιώνονται ότι έχουν καθορίσει σωστά τη γεωγραφία ή τις αγορές -στόχους. Το στέλεχος αναπτύσσει καινοτόμες προτάσεις και παρουσιάζει στρατηγικές πωλήσεις για να πουλήσει πελάτες σε μια ιδέα. Προσφέρουν πληροφορίες για νέα προϊόντα ή ευκαιρίες προώθησης. Στη ραδιοφωνική βιομηχανία, μπορεί να γράψει ακόμη και ραδιοφωνικά σενάρια των πελατών για αυτούς.
Ο κύριος ρόλος του στελέχους είναι να διατηρεί άριστες σχέσεις με τους πελάτες, ενώ ταυτόχρονα προσπαθεί να προσθέσει περισσότερους πελάτες. Συχνά παίρνει τους πελάτες του για φαγητό ή για αθλητικές εκδηλώσεις για να γνωριστούν καλύτερα. Είναι σημαντικό να βρεθεί μια ισορροπία μεταξύ φιλίας και επιχείρησης επειδή οι νομισματικές συναλλαγές μπορεί να είναι σκληρές για φιλικές σχέσεις και να προκαλέσουν ένταση. Ένας από τους κύριους ρόλους του στελέχους είναι να κάνει τον πελάτη να αισθάνεται άνετα και φροντισμένος. Οι ισχυρότεροι και πιο πιστοί πελάτες θα μείνουν με ένα στέλεχος για μεγάλο χρονικό διάστημα εάν η σχέση είναι ισχυρή και οι επιχειρηματικοί στόχοι επιτευχθούν.
Οι απαιτήσεις εμπειρίας για ένα ανώτερο στέλεχος λογαριασμού είναι συνήθως πέντε έως επτά χρόνια στις αντίστοιχες βιομηχανίες τους, ισχυρές δεξιότητες γραπτής και προφορικής επικοινωνίας και δεξιότητες διαπραγμάτευσης. Εκτεταμένες επαφές με τη βιομηχανία, διάθεση για ταξίδια και πτυχίο στις επικοινωνίες, το μάρκετινγκ ή τις επιστήμες βρίσκονται επίσης στην κορυφή της λίστας. Στον τομέα του μάρκετινγκ, τα ανώτερα στελέχη λογαριασμών αναμένεται να έχουν υπόβαθρο σε ποιοτικές και ποσοτικές μεθόδους έρευνας. Σε ρόλο πωλήσεων, το υπόβαθρο στις επικοινωνίες, τις τέχνες επικοινωνίας ή τις επιχειρήσεις είναι ο πιο τυπικός βαθμός.