Externalizarea vânzărilor este o strategie folosită de companii care implică angajarea unei companii terțe pentru a se ocupa de nevoile sale de vânzări. Beneficiile externalizării vânzărilor includ, de obicei, costuri mai mici, o concentrare îmbunătățită a companiei și o expertiză suplimentară. Externalizarea vânzărilor are însă și dezavantaje, precum pierderea controlului asupra motivației și pregătirii echipei de vânzări, pierderea vânzărilor potențiale și posibilitatea de a trece cu vederea oportunitățile de vânzare ascunse. Externalizarea vânzărilor este, în general, cea mai benefică pentru companiile care se află în faza de pornire, testează un produs nou sau intră pe o nouă piață.
Scopul externalizării vânzărilor este, în general, de a reduce costurile, de a îmbunătăți concentrarea companiei și de a împărți riscurile. Reduce adesea costurile unei afaceri, deoarece afacerea nu mai trebuie să-și facă griji cu privire la recrutare, beneficii și instruire pentru o echipă de vânzări. Dacă o companie este atrasă în prea multe direcții sau vânzările sunt în afara competențelor sale de bază, atunci externalizarea vânzărilor îi permite să se concentreze pe ceea ce este bun, în timp ce profesioniștii terți se ocupă de vânzări. De asemenea, permite unei afaceri să profite de profesioniștii cu experiență în vânzări atunci când nu își poate permite angajarea unui personal cu normă întreagă.
Dezavantajele externalizării vânzărilor includ controlul redus asupra departamentului de vânzări, riscul de a pierde vânzări potențiale și posibilitatea de a rata oportunități ascunse. Instruirea și stimulentele sunt factori puternici de motivare care pot conduce o echipă de vânzări la potențialul maxim, permițându-le să transforme mai mulți clienți potențiali în vânzări. Atunci când o companie predă această putere unei alte afaceri, riscă să aibă o echipă de vânzări care nu este pregătită corespunzător pentru a-și gestiona tipurile de clienți sau o echipă care nu este motivată corespunzător să ia inițiative suplimentare. Acest lucru poate crea o pierdere de vânzări potențiale și poate duce la pierderea oportunităților pe care o forță de vânzări motivată le poate vedea. De exemplu, dacă un client se plânge unui angajat de vânzări cu privire la lipsa caracteristicilor unui produs, în mod normal, angajatul va notifica pe cineva din cadrul companiei că actualizarea caracteristicilor ar putea crește vânzările, în timp ce un contractant terț ar putea să nu fie motivat să facă acest lucru.
Startup-urile și companiile care testează noi produse sau se mută pentru a intra pe noi piețe pot considera că externalizarea vânzărilor este mai benefică decât angajarea unei echipe de vânzări. Cu această strategie, afacerile nu trebuie inițial să cheltuiască atât de mulți bani sau să folosească atât de multe resurse. Dacă pornirea, noul produs sau intrarea pe piață nu are succes, afacerea probabil va fi economisit bani prin externalizare. Pe termen lung, însă, după obținerea succesului în activitățile sale, de obicei este cel mai bine ca afacerea să aibă propria echipă în interior, pentru a avea mai mult control asupra pregătirii și performanței.