Valoarea de viață a clientului (CLV) se referă la valoarea pe care o are o relație cu un client pentru o companie pe termen lung, analizând câți bani vor cheltui clienții pe durata relației lor cu compania. Există o serie de formule care pot fi utilizate pentru a calcula CLV. Companiile interesate să dezvolte un plan de marketing pe termen lung pot folosi această măsură în planificarea campaniilor de marketing și dezvoltarea politicilor clienților.
Gândindu-se la relația cu clienții de-a lungul timpului, companiile se gândesc la termen lung. Cultivarea clienților fideli care vor rămâne cu o companie sau vor reveni la ea pentru afaceri repetate este benefică pentru o companie, deoarece asigură păstrarea unei baze mari de clienți. Clienții fideli vor duce, de asemenea, la recomandări pentru clienți noi. Acest lucru va extinde baza de clienți a companiei și va ajuta compania să se extindă, să ofere mai multe produse și servicii și să se dezvolte.
Atunci când calculează CLV, companiile se gândesc la cât de mult va cheltui un client cu compania în timp, având în vedere modelele actuale de cumpărare, industria în care se află compania și alți factori. Pentru companiile care oferă servicii și produse pe bază de abonament, acest calcul poate fi simplu. În cazurile în care clienții cumpără rapid sau când sunt necesare lucruri, poate fi puțin mai dificil să proiectați cheltuielile de-a lungul vieții companiei.
Companiile pot analiza CLV în detrimentul datelor demografice și, de asemenea, la anumiți clienți, în scopul identificării clienților de cea mai mare valoare pentru companie. CLV general este, de asemenea, un aspect important atunci când vine vorba de buget. Companiile trebuie să se gândească la cât sunt dispuse să cheltuiască pentru a atrage și păstra clienții. Dacă o companie trebuie să cheltuiască o mulțime de bani pentru a atrage un client prin publicitate, promoții și alte tehnici, este posibil ca cheltuielile să nu se echilibreze cu valoarea de viață a clientului, ceea ce face ca aceasta să fie o utilizare slabă a bugetului companiei.
Consultanții de marketing și membrii departamentelor de marketing au o serie de instrumente pe care le pot folosi pentru a estima CLV și pentru a face alte predicții și calcule despre clienți. Aceste date pot fi aplicate la dezvoltarea planurilor de marketing pe termen lung, precum și la implementarea politicii. Politicile pot varia de la instruirea angajaților pentru a oferi stimulente persoanelor care iau în considerare anularea sau suspendarea abonamentelor până la obligarea angajaților să urmeze o serie de pași atunci când întâmpină plângeri ale clienților.