O pâlnie de vânzări, cunoscută și ca canal de vânzări sau canal de marketing, ilustrează un anumit proces de vânzare. Deși este descris în mod normal ca o ilustrație, acesta este conceput doar ca un instrument vizual pentru a ajuta oamenii care lucrează în vânzări să înțeleagă abordarea generală care trebuie luată pentru a îndeplini cu succes un anumit obiectiv de vânzări. Sfaturile de vânzări și formularea fiecărei pâlnii de vânzări ilustrate pot varia în funcție de tipul de companie sau organizație la care se aplică, dar procesul de bază de vânzări al fiecărui canal de marketing este în esență același.
Utilizați în mod obișnuit pentru a instrui noi reprezentanți de vânzări, oamenii de vânzări experimentați sunt, de asemenea, cunoscuți că se referă din când în când la ilustrațiile pâlniei de vânzări, ca o amintire a modului în care funcționează procesul de vânzare. În timp ce ilustrațiile precise variază, toate încep cu un desen al unei pâlnii care este împărțit în diferite niveluri orizontale. Fiecare nivel reprezintă un element important al procesului general de vânzare.
Cel mai adesea, o pâlnie de vânzări prezintă cel puțin cinci niveluri diferite, dar unele pot avea mai multe. Cele cinci niveluri esențiale sunt: identificarea unei piețe țintă; contactarea sau atragerea de perspective pe piața respectivă; calificarea candidaților interesați; citarea unui preț pentru produsul sau serviciul vândut; și încheierea vânzării. La fiecare nivel din pâlnie, numărul de perspective scade. Acest lucru este pentru a le reamintim reprezentanților de vânzări că, deși un număr mare se poate încadra în partea de sus a pâlniei, mulți vor fi în mod natural eliminați la nivelurile ulterioare. Acceptarea acestei vizualizări îi ajută pe reprezentanți să se concentreze mai mult asupra potențialilor din partea de jos a pâlniei, care sunt clienți reali, spre deosebire de potențialii care se plâng, pierduți mai aproape de partea de sus a pâlniei.
Teoria de bază a unei pâlnii de vânzări poate fi aplicată oricărei industrie de vânzări și poate fi detaliată astfel încât să se potrivească afacerii sau industriei exacte în care este utilizată. Populari în vânzări personale, imobiliare și alte programe de marketing, majoritatea vânzătorilor se familiarizează cu pâlnia de vânzări la începutul carierei lor de marketing de vânzări. Ca instrument de instruire și motivație, servește pentru a ajuta recruții de vânzări să înțeleagă mai bine abordarea generală de marketing a unei companii. Oamenii de vânzări experimentați se pot baza sau nu pe o ilustrare reală a pâlniei de vânzări, dar majoritatea păstrează o idee vizuală a pâlniei în minte pe parcursul carierei lor, ca o amintire a modului în care funcționează procesul de vânzare, în general.