O vânzare dură este o tactică de vânzare care se caracterizează prin a fi puternică și agresivă. Termenul „hard sell” a apărut în America anilor 1950, împreună cu tactica hard sell. Această tehnică este în contrast puternic cu o vânzare soft, în care argumentul pentru un produs tinde să fie mai puțin direct, iar consumatorul nu este presat să facă o achiziție. Au fost efectuate numeroase studii privind eficacitatea vânzării dure, iar concluziile par să varieze. Unii consumatori răspund bine, în timp ce alții nu, iar unii factori culturali par să joace un rol în stabilirea faptului că cineva se simte confortabil cu o vânzare grea.
În reclamă, o vânzare grea este deschisă, directă și puternică. Proiectează un mesaj clar și evită circumlocuția, concentrându-se pe împingerea produsului către consumatori pentru a-i convinge că au nevoie de produs și doresc să-l cumpere. Vânzările dure la televiziune și radio pot prezenta vorbire rapidă, volum mare și un stil, în general, contondent. În tipărire, o vânzare grea se îndreaptă spre un mesaj simplu, de mare impact, care transmite ideea.
De asemenea, agenții de vânzări se angajează în vânzări grele. Vânzătorii de mașini și agenții imobiliari sunt cunoscuți în special pentru tacticile lor dure de vânzare, care includ sugerarea că o ofertă sau o promovare se va încheia în curând, împingând consumatorii să creadă că ar trebui să facă o achiziție imediat sau riscă să piardă. Oamenii de vânzări de tot felul de produse folosesc tactici similare, care se concentrează adesea pe obținerea rapidă a unei vânzări, înainte ca consumatorul să aibă șansa de a lua în considerare achiziția pe deplin. Consumatorii pot folosi uneori acest lucru în avantajul lor, plecând sau amenințând cu plecarea, forțând vânzătorul să scadă prețul sau să facă alte concesii pentru a încheia afacerea.
Vânzarea grea poate fi dezamăgitoare pentru unii consumatori. Unii consumatori preferă să cerceteze și să facă diligența lor și ar putea dori să poată vorbi cu un agent de vânzări fără presiune în timp ce își explorează opțiunile. Este posibil ca acești consumatori să nu răspundă favorabil presiunii, deoarece nu doresc să se simtă forțați să facă o achiziție. Alți consumatori consideră că această tactică de vânzare este mai puțin inacceptabilă și ar putea fi perfect dispuși să accepte o vânzare grea; unii consumatori foarte pricepuți pot chiar să manipuleze tehnicile de vânzare grele în avantajul lor pentru a obține o ofertă mai bună.
Termenul „vânzare greu” este folosit și cu referire la consumatori. Dacă un consumator pare că va fi o provocare și poate fi dificil să facă o vânzare, consumatorul poate fi numit o vânzare grea. Pentru agenții de vânzări, vânzările grele sunt frustrante, deoarece adesea consumă mult timp înainte de a cumpăra ceva sau, uneori, fără să cumpere nimic. Acest lucru poate expune un agent de vânzări la o pierdere de comisioane și bonusuri.