Zarządzanie potokami to rozszerzenie zarządzania relacjami z klientami (CRM). Zespół sprzedaży wykorzystuje ten proces do prognozowania sprzedaży, zarządzania czasem i ostatecznie do dodatkowej sprzedaży. Im bardziej obiektywny jest zespół sprzedażowy w zarządzaniu lejkiem sprzedażowym, tym dokładniejszy jest pomiar.
Proces zarządzania lejkiem sprzedaży może rozpocząć się od przeglądu produktów i usług firmy w celu określenia potencjału sprzedaży każdego produktu i usługi. Ta analiza może pomóc zespołowi sprzedaży dowiedzieć się, gdzie drobne zmiany w produktach lub usługach mogą zwiększyć zdolność zespołu do sprzedaży większej ilości każdego produktu lub usługi. W tej fazie procesu zespół sprzedaży może współpracować z zespołem inżynierskim lub innymi członkami firmy w celu wdrożenia zmian produktu, które firma jako całość uważa za niezbędne do poprawy sprzedaży.
W następnej kolejności może nastąpić przegląd procesu generowania leadów. Liczba leadów sprzedażowych, które zespół musi wygenerować, aby zamknąć określoną liczbę sprzedaży, jest ważnym miernikiem dla zespołu sprzedażowego. Zespół sprzedaży może przeanalizować proces tworzenia zainteresowania ofertami sprzedaży firmy, aby przyciągnąć potencjalnych nabywców tych produktów. W momencie, gdy zainteresowane strony wejdą w lejek sprzedażowy, zespół sprzedażowy zwykle ustala, jak właściwie zarządzać tymi leadami, aby sprzedaż docierała do jak największej liczby leadów.
Prognozowanie oczekiwanej sprzedaży i przychodów z każdej sprzedaży jest zwykle kolejnym krokiem w procesie zarządzania lejkiem sprzedaży. Członkowie zespołu sprzedaży muszą oszacować, jak silny jest dany lead oraz jakie produkty i usługi może on zakupić. Korzystanie z narzędzia programowego do sporządzania tych prognoz na podstawie informacji historycznych pozwala zespołowi sprzedaży na wykonanie dokładniejszej prognozy. Ten krok w procesie zarządzania rurociągiem jest często najtrudniejszy ze względu na niedokładność procesu szacowania.
Gdy zespół sprzedaży przechodzi przez cały proces sprzedaży do CRM, członkowie muszą analizować dane zebrane w trakcie procesu. Elementy danych pomogą zespołowi dostrzec problemy i wzorce w procesie. Po zrozumieniu problemów zespół sprzedaży może opracować plan obejścia tych problemów i zamknięcia sprzedaży. Zespół może przeanalizować wzorce w procesie, aby znaleźć to, co zadziałało dobrze i powtórzyć te same kroki z innymi potencjalnymi klientami, aby zamknąć sprzedaż.