Negocjacje dystrybucyjne to rodzaj strategii, która jest czasami stosowana w negocjacjach biznesowych, w tym negocjacjach pracowniczych. Ogólną ideą jest ustalenie konkretnego planu alokacji korzyści lub zasobów między dwie strony, gdy obie strony nie są w harmonii co do tego, jak zorganizować dystrybucję. Czasami znane jako negocjacje typu wygrana-przegrana lub negocjacje o sumie zerowej, obie strony będą dążyć do zabezpieczenia jak największej ilości dostępnych aktywów, chociaż każda ze stron musi uzyskać ustępstwa, zanim negocjacje zostaną zakończone.
Proces negocjacji dystrybucyjnych różni się nieco od strategii znanej jako negocjacje integracyjne. W tym drugim przypadku nacisk kładziony jest na identyfikację zasobów, które można zwiększyć z obopólną korzyścią dla obu stron, co ostatecznie pozwoli każdej ze stron cieszyć się alokacją zgodną z pierwotnie pożądaną kwotą. Formularz skupia się bardziej na natychmiastowym podziale zasobów, bez próby ich powiększania i organizowania dystrybucji w późniejszym terminie. Dystrybucyjne podejście negocjacyjne oznacza, że obie strony nie mają możliwości ostatecznego otrzymania wszystkiego, czego chcą, co skutkuje zyskami i stratami dla wszystkich zainteresowanych.
Jednym z powszechnych przykładów rokowań dystrybucyjnych są negocjacje pracownicze. W tym scenariuszu związek zawodowy będzie starał się zabezpieczyć pewne zasoby, takie jak lepsze wynagrodzenie, lepsze warunki pracy i dodatkowe świadczenia dla członków związku. Pracodawcy będą dążyć do uzyskania ustępstw ze strony związków, często ze zmianami w umowach pracowniczych, które pomagają wspierać bieżącą działalność firmy. Aby dojść do porozumienia, negocjatorzy związkowi mogą przyznać część punktów pracodawcom w zamian za zapewnienie członkom związku przynajmniej części pożądanych dodatkowych świadczeń. Chociaż żadna ze stron nie otrzymuje wszystkiego, czego pragnie, osiągane są pewne korzyści, które ułatwiają zarządzanie stratami.
Ogólna idea rokowań dystrybucyjnych może również dotyczyć negocjacji między przedsiębiorstwami. Na przykład firma może dążyć do uzyskania obniżonych cen od dostawcy. Sprzedawca może chcieć zapewnić pewnego rodzaju obniżoną cenę, która jest zbliżona do tego, czego chce klient, ale wymaga od klienta podpisania umowy zakupu ilościowego, która służy jako zobowiązanie do zakupu określonej liczby towarów i usług w określonym czasie rama objęta umową. W rezultacie klient otrzymuje stawkę, która jest nieco zbliżona do pożądanego poziomu, podczas gdy sprzedawca zarabia mniej pieniędzy na indywidualnej sprzedaży, ale prawdopodobnie pokryje część tej straty dzięki zaangażowaniu ilościowemu.