Teoria negocjacji to dziedzina studiów psychologicznych, która zajmuje się procesami podejmowania decyzji w środowisku grupowym. W ramach tej dyscypliny bada się kilka obszarów interakcji międzyludzkich, a wiele z powstałych teorii ma zastosowanie w środowisku korporacyjnym. W sytuacjach biznesowych, w których grupy jednostek często muszą podejmować wspólne decyzje, znajomość tych teorii i ich implikacji może znacznie złagodzić napięcia.
Aby można było zastosować założenia teorii negocjacji, muszą być spełnione pewne warunki. Po pierwsze, zakłada się, że wszystkie strony zaangażowane w negocjacje są racjonalne i mają średnią inteligencję. Zakłada się również, że strony te rzeczywiście chcą ostatecznie osiągnąć porozumienie i będą aktywnie działać w tym kierunku. Wreszcie, ogólnie zakłada się, że każda osoba pracuje nad osiągnięciem możliwie najlepszego wyniku dla własnych interesów.
Wiele osób studiujących teorię negocjacji postrzega podejmowanie decyzji w środowisku grupowym jako rywalizację strategiczną. Ten punkt widzenia postrzega każdego negocjatora jako przeciwnika i jest określany jako teoria gier. Jednym z głównych czynników napędzających teorię gier jest to, że przeciwnicy muszą starać się zminimalizować swój potencjał strat, jednocześnie maksymalizując swój potencjał korzyści. Ponieważ każda zaangażowana osoba działa z tym samym nastawieniem, interakcje mogą być dość skomplikowane.
Znajomość praktyk analizy integracyjnej może ułatwić negocjacje poprzez zmianę ich struktury. Niniejsze studium teorii negocjacji bada skutki kontaktu między negocjatorami w różnych punktach rozmów. Ponadto dąży do rozbicia procesu na mniejsze, łatwiejsze w zarządzaniu etapy. Odkrywając potencjalne okresy napięć w procesie podejmowania decyzji, można dokonać zmian, aby uniknąć problemów w przyszłych rozmowach.
Teorie analizy negocjacji badają sytuacje, w których na negocjatorów wpływają czynniki inne niż interes własny. Często strony trzecie są włączane do tego rodzaju negocjacji, aby przeciwdziałać skutkom tych zewnętrznych wpływów. Ta gałąź teorii negocjacji koncentruje się na wspólnych korzyściach, a nie indywidualnych korzyściach. Krótko mówiąc, dąży do minimalizacji potencjalnych strat i maksymalizacji potencjalnych zysków wszystkich stron.
Faktem jest, że nawet jeśli wszystkie kryteria założycielskie wydają się spełnione, pomyślne zakończenie negocjacji może nie być możliwe. Dzieje się tak najczęściej, gdy jeden negocjator działa w złej wierze. Zła wiara w negocjacje może być nieświadoma, ale częściej jest spowodowana przez zasadniczo nierozsądną stronę, która chce wyglądać na kooperatywną. Osoby te zwykle mają zaangażowanie emocjonalne, które wyklucza kompromis.