Στους κύκλους πωλήσεων, οι πιστοποιημένοι υποψήφιοι πελάτες είναι δυνητικοί πελάτες που έχουν δείξει ενδιαφέρον για ένα αγαθό ή υπηρεσία και έχουν τη δυνατότητα να εξουσιοδοτήσουν την αγορά. Υπάρχει ένα ευρύ φάσμα ιδεών μεταξύ των πωλητών σχετικά με το πότε το προβάδισμα πωλήσεων γίνεται προοπτική και πότε αυτή η προοπτική θεωρείται κατάλληλη. Ορισμένες προσεγγίσεις υπαγορεύουν ότι η προκριματική πτυχή λαμβάνει χώρα ενώ ο δυνητικός πελάτης εξακολουθεί να θεωρείται επικεφαλής, με την πρόκριση να ανοίγει ουσιαστικά το δρόμο για να ορίσει το προβάδισμα ως προοπτική.
Όταν αυτή η διαδικασία καταλληλότητας λαμβάνει χώρα σε επίπεδο προοπτικών του κύκλου πωλήσεων, αυτό συνήθως σημαίνει ότι έχουν συμβεί διάφορα γεγονότα. Πρώτον, ο πωλητής διαπίστωσε ότι ο δυνητικός πελάτης έχει όντως ανάγκη ή επιθυμία για τα προϊόντα που προσφέρονται προς πώληση. Δεύτερον, ο δυνητικός πελάτης έχει εκφράσει κάποιο ενδιαφέρον για τα προϊόντα, με το ενδιαφέρον αυτό να κυμαίνεται από το να θέλει να μάθει γενικότερες πληροφορίες για το προϊόν μέχρι να συζητήσει πραγματικά πιθανούς τρόπους με τους οποίους το προϊόν θα ήταν επωφελές εάν επιλεγεί έναντι άλλων παρόμοιων προϊόντων. Τέλος, έχει διαπιστωθεί ότι η κατάλληλη προοπτική εμπλέκεται στη διαδικασία λήψης αποφάσεων όσον αφορά την αγορά. Ο υποψήφιος μπορεί να έχει άμεση εξουσιοδότηση για αγορές ή να είναι αυτό που είναι γνωστό ως επηρεαστής, κάποιος που μπορεί να πείσει το αγοραστικό κέντρο να δεσμευτεί για την αγορά.
Όταν εργάζονται με εξειδικευμένες προοπτικές, οι πωλητές πρέπει επίσης να είναι σε επιφυλακή για την παρουσία εκείνων που θα μπορούσαν να επηρεάσουν τον αγοραστή για να μην πραγματοποιήσει την αγορά. Άτομα αυτού του τύπου, μερικές φορές αναφερόμενα ως σαμποτέρ, είναι το πολικό αντίθετο του επηρεαστή. Ενώ ο επηρεαστής μπορεί να είναι πολύτιμος σύμμαχος του πωλητή, ο σαμποτέρ μπορεί μερικές φορές να παρουσιάσει πρόσθετες προκλήσεις που πρέπει να ξεπεραστούν για να κλείσει η συμφωνία.
Ο απώτερος στόχος της συνεργασίας με εξειδικευμένες προοπτικές είναι να κλείσει η πώληση. Στην ιδανική περίπτωση, αυτό επιτυγχάνεται βοηθώντας τις προοπτικές να δουν όλα τα οφέλη από την αγορά, όπως να διευκολύνουν την εκτέλεση εργασιών, να παρέχουν έναν βαθμό υποστήριξης που δεν υπήρχε στους προηγούμενους προμηθευτές και γενικά να επιτρέψουν στην προοπτική να εκτελέσει περισσότερα καθήκοντα αποτελεσματικά. Συχνά, η εξοικονόμηση χρημάτων είναι επίσης σημαντική για ειδικευμένους υποψήφιους, οπότε ο πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να αποδείξει πώς η αγορά εξοικονομεί χρήματα στο μπροστινό μέρος και μπορεί επίσης να βοηθήσει στην εξάλειψη κάποιων έμμεσων εξόδων στο πίσω μέρος. Για τον πωλητή, οι ειδικευμένες προοπτικές που μεταβαίνουν στην κατάσταση του πελάτη είναι ιδιαίτερα σημαντικές, καθώς αυτοί οι νέοι πελάτες μπορούν συχνά να παρέχουν οδηγούς σε άλλους που μπορεί επίσης να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα που προσφέρει ο πωλητής.
SmartAsset.