Ο όρος «ανάλυση πωλήσεων» αναφέρεται στη μέθοδο με την οποία μια ομάδα πωλήσεων αξιολογείται για την επιτυχία της στην επίτευξη των συνολικών στόχων πωλήσεων σε ένα καθορισμένο χρονικό πλαίσιο, η οποία οδηγεί σε κερδοφορία για τον οργανισμό που εκπροσωπεί η δύναμη πωλήσεων. Μια ομάδα επαγγελματιών πωλήσεων που πληροί ή υπερβαίνει τους στόχους της σε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα θεωρείται επιτυχημένη, ενώ μια δύναμη πωλήσεων που δεν πληροί τους στόχους της αξιολογείται πιο προσεκτικά για να δει τι προκάλεσε τις ελλείψεις. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η ανάλυση πωλήσεων μπορεί να είναι ένας τρόπος για έναν οργανισμό να αναφέρει ασπρόμαυρα την απόδοση της ομάδας πωλήσεων σε διάστημα αρκετών μηνών και ετών, προκειμένου να είναι στρατηγικός όταν ξεκινά νέες προωθήσεις ή δημιουργεί επιχειρήσεις σε νέους τομείς.
Ένα καλά διαχειριζόμενο σύστημα ανάλυσης πωλήσεων μπορεί να είναι ένα ισχυρό εργαλείο αξιολόγησης μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί ο οργανισμός για τη διαμόρφωση ενός ετήσιου σχεδίου δράσης που εκμεταλλεύεται τις επιδόσεις του εργατικού δυναμικού. Τις περισσότερες φορές, μια ανάλυση πωλήσεων ολοκληρώνεται μηνιαίως και στη συνέχεια ανά τρίμηνο για να μετρηθεί προσεκτικά η απόδοση των πωλήσεων. Πολλοί οργανισμοί το χρησιμοποιούν για να προβλέψουν τις καλύτερες ώρες για την κυκλοφορία νέων προϊόντων, υπηρεσιών και ειδικών για τη μεγιστοποίηση των κερδών κατά τις περιόδους αιχμής, όπως προσδιορίζονται από τις αναφορές πωλήσεων. Οι στόχοι πωλήσεων συγκρίνονται με τις πραγματικές πωλήσεις που παράγονται και τυχόν αποκλίσεις εξηγούνται και διορθώνονται αμέσως για να αποφευχθούν περαιτέρω αποτυχίες.
Η ανάλυση πωλήσεων μπορεί να είναι χρήσιμη για την πρόβλεψη κερδών μιας επιχείρησης. Μελετώντας τις διακυμάνσεις σε ορισμένους τομείς της απόδοσης της ομάδας πωλήσεων, κατά τη διάρκεια ειδικών προωθητικών ενεργειών ή καμπανιών πωλήσεων και κατά τη διάρκεια περιόδων αιχμής, οι ηγέτες μιας εταιρείας μπορούν να προσδιορίσουν τις βέλτιστες ώρες για την προώθηση νέων προϊόντων και υπηρεσιών στους καταναλωτές. Η ανάλυση πωλήσεων μπορεί επίσης να εντοπίσει ορισμένα μέλη μιας ομάδας πωλήσεων και ορισμένες καμπάνιες που δεν λειτουργούν σύμφωνα με τα πρότυπα, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει στην κατάργηση ορισμένων υπαλλήλων ή προγραμμάτων πωλήσεων.
Η αναφορά πωλήσεων και η πρόβλεψη είναι χρήσιμα εργαλεία που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να αυξήσουν την ευαισθητοποίηση των ομάδων πωλήσεων με κορυφαία απόδοση και να επιβραβεύσουν υπαλλήλους που έχουν υψηλότερες από το μέσο όρο βαθμολογίες απόδοσης. Επιπλέον, μια ανάλυση πωλήσεων μπορεί να εντοπίσει τομείς στη δύναμη πωλήσεων όπου απαιτείται πρόσθετη εκπαίδευση και υποστήριξη για να επιτευχθούν καλύτερα αποτελέσματα. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε μεγαλύτερη απόδοση εκ μέρους ολόκληρης της ομάδας πωλήσεων και μπορεί να παράγει υψηλότερα έσοδα για τον οργανισμό ως αποτέλεσμα αυτών των προσπαθειών.
SmartAsset.