Η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι μια στρατηγική όπου ο στόχος είναι ένα αποτέλεσμα όσο το δυνατόν καλύτερο και για τα δύο μέρη. Μπορεί επίσης να αναφέρεται ως win-win διαπραγμάτευση. Είναι μια εναλλακτική στρατηγική σε σχέση με την πιο κοινή τεχνική διαπραγμάτευσης της απλής προσπάθειας να καταλήξετε στο καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα για τη δική σας πλευρά, γνωστή ως διανεμητική διαπραγμάτευση.
Η ιδέα της ολοκληρωμένης διαπραγμάτευσης είναι να συνεργαστούμε για να βρούμε το αποτέλεσμα που βοηθά καλύτερα και τις δύο πλευρές. Αυτό απαιτεί και από τις δύο πλευρές να καταβάλουν περισσότερη προσπάθεια από το συνηθισμένο για να καταλάβουν τι απαιτεί και τι επιθυμεί η άλλη πλευρά από μια συμφωνία. Οι αναλυτές της τακτικής λένε ότι λειτουργεί καλύτερα όταν οι δύο πλευρές επικεντρώνονται κυρίως στο κύριο σημείο της συμφωνίας, αντί να καταλήξουν σε πολλά δευτερεύοντα σημεία τα οποία στη συνέχεια θα «ανταλλάξουν» ως μέρος της διαπραγματευτικής διαδικασίας.
Γνωστή και ως «λύση win-win», η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση μπορεί να είναι δύσκολη, καθώς τείνει να απαιτεί σημαντικό συμβιβασμό και από τις δύο πλευρές. Ομάδες ανθρώπων που δεν έχουν συνηθίσει να συνεργάζονται μπορεί να πρέπει να θεωρούν ότι η διαπραγμάτευση είναι περισσότερο μια ομαδική προσπάθεια και όχι ένας ανταγωνισμός. Αν και αυτό μπορεί να είναι δύσκολο στην αρχή, πολλοί άνθρωποι που έχουν εμπειρία με την ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση βρίσκουν ότι μπορεί να αποδειχθεί επωφελής και για τις δύο πλευρές.
Παραδοσιακά, οι περισσότερες διαπραγματεύσεις λειτουργούν σε κατανεμητική βάση. Οι διαπραγματευτικές διαπραγματεύσεις λειτουργούν με την αρχή ότι και οι δύο πλευρές θα είναι έξω για να επιτύχουν τη συμφωνία που τους βοηθάει καλύτερα. Αυτό αντανακλάται συχνά στις υποθέσεις που κάνουν οι αναλυτές για το πώς θα προχωρήσει και θα επιλυθεί ένα υποθετικό σύνολο διαπραγματεύσεων. Σε αυτήν την κατάσταση, τα δύο μέρη τείνουν να βλέπουν οποιοδήποτε κέρδος ως απώλεια του άλλου μέρους και αντίστροφα. Η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση μπορεί να βγάλει αυτό το ζήτημα από το τραπέζι αναζητώντας την καλύτερη κατάσταση για όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη.
Η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση δεν πρέπει να συγχέεται με την ολοκληρωμένη ανάλυση. Το τελευταίο είναι μια τεχνική που χρησιμοποιείται στον τομέα της θεωρίας των διαπραγματεύσεων, η οποία στοχεύει να εξηγήσει πώς και γιατί συνήθως γίνονται οι διαπραγματεύσεις. Οι περισσότερες εκδοχές της θεωρίας των διαπραγματεύσεων τη μειώνουν σε ένα απλό σύνολο παραγόντων, σύμφωνα με αυτούς που χρησιμοποιούνται σε υποθετικές καταστάσεις όπως το «δίλημμα των φυλακισμένων». Η ολοκληρωμένη ανάλυση λειτουργεί από την άποψη ότι η διαπραγμάτευση είναι πολύ πιο περίπλοκη και πρέπει να χωριστεί σε πολλά στάδια για ανάλυση, από την πρώτη επαφή μεταξύ των δύο πλευρών μέχρι την επίσημη ολοκλήρωση μιας συμφωνίας.
SmartAsset.