Ένας επικεφαλής πωλήσεων είναι συνήθως υπεύθυνος για την επίβλεψη πωλήσεων και εμπορίας διαφόρων προϊόντων ή υπηρεσιών για μια εταιρεία. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει μια σειρά από δεξιότητες και ικανότητες, αν και αυτός ο αξιωματικός έχει συχνά την ευθύνη της διοικητικής εποπτείας των ομάδων πωλήσεων, των ομάδων μάρκετινγκ και την ανάπτυξη και εφαρμογή διαφόρων μέτρων που αποσκοπούν στην προώθηση των πωλήσεων. Το άτομο απαντά συνήθως απευθείας σε έναν διευθύνοντα σύμβουλο (διευθύνοντα σύμβουλο) ή διευθυντή εταιρείας και συχνά έχει εκτεταμένη εμπειρία στη διοίκηση και τις πωλήσεις. Ενώ η καθημερινή εργασία αυτού του αξιωματικού μπορεί να ποικίλει, αυτός ή αυτή γενικά αναπτύσσει ή επιβλέπει την ανάπτυξη στρατηγικών πωλήσεων και αναλύει τους αριθμούς πωλήσεων για να αξιολογήσει την επιτυχία τέτοιων στρατηγικών.
Μερικές φορές αναφέρεται επίσης ως επικεφαλής μάρκετινγκ, ο επικεφαλής πωλήσεων για μια επιχείρηση είναι συνήθως μια υψηλού επιπέδου θέση σε μια εταιρεία ή άλλη εταιρεία. Αυτός ο αξιωματικός έχει συνήθως μεγάλη εμπειρία και επαγγελματικό υπόβαθρο σε πωλήσεις και διευθυντικούς ρόλους, καθώς είναι σημαντικό για αυτό το άτομο να κατανοεί τις πωλήσεις και να ξέρει πώς να είναι ηγέτης. Ενώ ένα πτυχίο μπορεί να είναι αποδεκτό για ορισμένες θέσεις, οι περισσότεροι έχουν μεταπτυχιακό και πέντε ή περισσότερα χρόνια επαγγελματικής εμπειρίας στη διοίκηση και την ηγεσία της ομάδας.
Οι ευθύνες αυτής της θέσης ξεκινούν συνήθως με την ανάπτυξη ενός συνολικού σχεδίου πωλήσεων ή στρατηγικής για μια εταιρεία. Αυτό μπορεί να είναι ένα ενοποιητικό σχέδιο για ολόκληρη την εταιρεία ή μπορεί να συνεπάγεται πολυάριθμα μεμονωμένα σχέδια για διαφορετικά προϊόντα και περιφερειακές δραστηριότητες. Ο ρόλος του επικεφαλής πωλήσεων είναι να κατανοήσει τις διαφορετικές ανάγκες διαφόρων αγορών και να εφαρμόσει αυτές τις ανάγκες στην ανάπτυξη της προσέγγισης των πωλήσεων που ακολουθεί η εταιρεία σε αυτές τις αγορές. Αυτό μπορεί να γίνει απευθείας από τον αξιωματικό σε ορισμένες περιπτώσεις, αν και συχνά επιβλέπει μία ή περισσότερες ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων που αναπτύσσουν σχέδια με βάση τις ιδέες και τις προσδοκίες του αξιωματικού.
Μόλις ξεκινήσει ένα σχέδιο πωλήσεων, τότε ο αξιωματικός συνήθως ακολουθεί αυτό το σχέδιο και λαμβάνει αριθμούς πωλήσεων που σχετίζονται με την εφαρμογή αυτού του σχεδίου. Στη συνέχεια αναλύει αυτούς τους αριθμούς και χρησιμοποιεί αυτές τις πληροφορίες για να προχωρήσει στο σχέδιο ή να αναπτύξει μια νέα στρατηγική για να ωθήσει ή να συνεχίσει τις πωλήσεις. Αυτή η εργασία συχνά σχετίζεται στενά με το μάρκετινγκ και τις προωθήσεις και ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να έχει ιστορικό και σε αυτούς τους τομείς. Δεδομένου ότι οι πληροφορίες πωλήσεων για μια εταιρεία είναι συνήθως ποσοτικές, η ανάλυση της εργασίας αυτού του αξιωματικού από έναν διευθύνοντα σύμβουλο μπορεί να είναι αρκετά απλή και συνήθως αναμένονται θετικοί αριθμοί πωλήσεων για τον αξιωματικό να διατηρήσει τη θέση του.