Identyfikacja potrzeb oznacza współpracę z potencjalnym klientem w celu wskazania bodźca do dokonania natychmiastowego zakupu. Jest to część wieloetapowego procesu sprzedaży, który został wymyślony przez analityków biznesowych jako typowa progresja sprzedaży. Właściwa identyfikacja potrzeb stanowi podstawę skutecznego pitchu sprzedaży, który daje klientowi rozwiązanie jego problemu.
Proces sprzedaży jest zazwyczaj podzielony na poszukiwanie nowych klientów, komunikację, identyfikację potrzeb, przedstawienie oferty sprzedaży, rozwiązywanie problemów, zamknięcie transakcji i dalsze działania. Identyfikacja potrzeb to moment, w którym potencjalny klient jest uznawany za legalnego potencjalnego klienta. Do tego momentu sprzedawca nie wie, czy ma na rękach gotowego, chętnego i zdolnego kupca, czy też kupującego w oknie.
Sprzedawca przeprowadzi identyfikację potrzeb w sposób odpowiedni dla danej transakcji. W niektórych przypadkach proces będzie obejmował najpierw kwalifikację klienta i wykorzystanie pisemnych formularzy i kwestionariuszy do zakończenia procesu. Wiele transakcji sprzedaży ma charakter nieformalny, a sprzedawca będzie musiał polegać na informacjach, które można ustalić w drodze dochodzenia ustnego.
Teoretycznie sprzedawca, który jest biegły w identyfikacji potrzeb, będzie w stanie wydobyć z klienta potrzeby zrealizowane i niezrealizowane. Klient, który wchodzi w cykl sprzedaży, chce towaru, ale nie wydaje mu się, że go potrzebuje, wie dokładnie, czego potrzebuje, lub wie, że czegoś potrzebuje, ale nie jest pewien, co to jest. We wszystkich trzech przypadkach sprzedawca ma niepowtarzalną okazję do edukacji klienta i zdefiniowania jego potrzeb, w efekcie skłaniając klienta do natychmiastowego dokonania zakupu.
Identyfikacja potrzeb informuje o udanej promocji sprzedaży i jest podstawą całego procesu sprzedaży. Jednym z podstawowych problemów poruszanych podczas badania cyklu sprzedaży jest to, jak przyspieszyć sprzedaż. Próba sprzedania klientowi czegoś, czego tak naprawdę nie potrzebuje lub do czego nie może się zakwalifikować, jest gwarantowanym sposobem na zmarnowanie czasu i wydłużenie procesu sprzedaży poza próg kredytowy. Ktoś może otrzymać kredyt za sprzedaż na podstawie niedopasowanej interakcji, ale prawdopodobnie nie będzie nim obecny sprzedawca.
Prezentacja sprzedażowa oparta na właściwej identyfikacji potrzeb jest skoncentrowana i użyteczna dla klienta. Zapewnia odpowiednią ilość informacji i edukacji, aby umożliwić klientowi określenie wartości. Dopasowanie potrzeb do rozwiązań stwarza poczucie pilności, które napędza proces decyzyjny klienta. Ostatecznie korelacja z potrzebą promocji jest jedynym niezawodnym sposobem wpływania na sprzedaż.