Sprzedaż osobista to podejście do sprzedaży, które obejmuje indywidualne wysiłki sprzedawcy w celu nawiązania i rozwoju relacji z określonym klientem. Czasem nazywana sprzedażą spersonalizowaną, chodzi o to, aby poznać klienta, ocenić jego potrzeby, a następnie dostosować proces sprzedaży tak, aby odpowiadał na konkretne potrzeby klienta. Ideą tego podejścia jest przedstawienie sprzedaży jako środka pomagającego klientowi osiągnąć jego cele za pomocą produktów lub usług, które sprzedawca ma do zaoferowania.
Proces sprzedaży osobistej bardzo różni się od próby osiągnięcia sprzedaży innymi środkami, takimi jak marketing masowy. Przy tego rodzaju technice sprzedaży niezbędny jest kontakt z potencjalnym klientem w trybie indywidualnym. Takie postępowanie stwarza sytuację, w której klient ma szansę skojarzyć twarz z produktem. Jeśli on lub ona czuje się związany z tą twarzą i ma poczucie, że sprzedawca naprawdę chce pomóc w wyborze potrzebnych produktów, a nie tylko dokonuje sprzedaży, istnieje zwiększona możliwość zbudowania zaufania między dwiema stronami. W rezultacie sprzedawca często może zebrać cenne wskazówki dotyczące tego, co jest ważne dla klienta pod względem funkcji i cen, i skupić się na omówieniu produktów, które zapewniają to, czego klient naprawdę chce.
Często proces sprzedaży osobistej może prowadzić do odkrycia zarówno ze strony sprzedawcy, jak i konsumenta. Podczas gdy dyskusja może rozpocząć się od wypowiedzenia przez konsumenta tego, co jego zdaniem jest potrzebne do wykonania określonego zadania, toczące się dyskusje mogą zidentyfikować inne czynniki, które odnoszą się do określonych potrzeb, a także mogą zostać zaspokojone przez produkt, który sprzedawca ma do zaoferowania. Na przykład, omawiając usługi telekonferencji z potencjalnym klientem, sprzedawca może również odkryć, że klient może ulepszyć cały proces komunikacji, wykorzystując konferencję internetową wraz z konferencją audio. Zakładając, że sprzedawca może pokazać klientowi, jak można to zrobić skutecznie i kosztem mieszczącym się w budżecie konsumenta, istnieje duża szansa, że klient wypróbuje kombinację produktów i polubi ją. W rezultacie klient odczuwa większą lojalność wobec sprzedawcy i firmy świadczącej te usługi i jest znacznie bardziej skłonny zadawać więcej pytań, gdy pojawiają się inne możliwości komunikacji.
W przypadku sprzedaży osobistej ważne jest przestrzeganie granic wyznaczonych przez każdego klienta z osobna. Niektórzy są bardzo otwarci na przyjazne podejście, które jest prawie jak rozmowa z przyjacielem. Inni wolą podejście, które jest otwarte i uczciwe, ale pozostaje nieco bardziej formalne. Przekroczenie tych granic, nawet w nieznaczny sposób, jak np. zadzwonienie do klienta po imieniu, kiedy woli, by zwracano się do niego jako „pan lub pani”, może osłabić budowanie osobistej więzi sprzedażowej, a tym samym ograniczyć możliwość sprzedaży jakichkolwiek dobra lub usługi dla tego klienta.