Marketing klienta to strategia wykorzystywana do wykorzystania szans poprzez zwiększenie rentowności każdego klienta. Ta strategia zysku na ogół opiera się na kilku czynnikach, które różnią się od tych, które są brane pod uwagę przy wdrażaniu strategii pozyskiwania nowych klientów. Marketing klienta w dużej mierze opiera się na wykorzystywaniu silnych relacji z klientami. Jednak aby odnieść sukces, często potrzebne są różne zasoby, takie jak umiejętności i technologia. Musi istnieć na przykład sposób na przechowywanie informacji o dotychczasowych klientach, a profesjonaliści potrzebują wiedzy o dostępnych produktach, które oferuje ich firma, a które wykraczają poza ich specjalizację.
Dla niektórych firm marketing jest strategią, która służy do pozyskiwania nowych klientów. Sposób, w jaki to się zwykle robi, polega na dużym skupieniu się na tym, co ma do zaoferowania firma, i stworzeniu atrakcyjności, która zmusi osoby do wydawania pieniędzy na te produkty. Popularne strategie marketingowe zwykle uwzględniają zainteresowanie ludzi tylko jedną gamą produktów. Na przykład, gdy sprzedawca detaliczny sprzedaje klientowi kuchenkę, może on próbować wygenerować dodatkowe przychody, sprzedając dodatkowe produkty, które są bezpośrednio związane z tym zakupem, takie jak rozszerzona gwarancja. Rzadziej jednak zdarza się, że sprzedawca detaliczny przekracza rynek, być może próbując zainteresować klienta niepowiązanymi produktami, takimi jak wystrój domu.
Jednak w przypadku marketingu klienta nacisk kładzie się na istniejącego klienta i jego pragnienia. Stamtąd poszukuje się zysków, znajdując metody, aby stać się dostawcą dla jak największej liczby tych pragnień. Kiedy firma koncentruje się na zwiększaniu zysków poprzez wzmacnianie w ten sposób relacji z klientami, firma buduje przewagę konkurencyjną. Zamiast zwalniać firmę A z powrotem na rynek, aby mógł potencjalnie wybrać inne firmy w celu dokonania dodatkowych zakupów, klient zostaje zatrzymany i podejmuje się znaczne wysiłki, aby zminimalizować szanse, że klient wyda jakiekolwiek pieniądze gdzie indziej, które mógłby wydać z firmą A.
Chociaż marketing klienta może być bardzo skuteczny, jego wdrożenie może być również bardzo trudne. Istnieje kilka przyczyn takiego stanu rzeczy, w tym w większości przypadków potrzeba dodatkowych zasobów. Marketing klienta może wymagać różnego rodzaju inwestycji, technologii i umiejętności. Na przykład baza danych zawierająca leady potencjalnych klientów nie będzie skuteczna do przechowywania i przetwarzania informacji dotyczących istniejących klientów.
Innym problemem związanym z marketingiem klienta jest to, że starania o pozyskanie różnych produktów są często nieskoordynowane. Na przykład firma ubezpieczeniowa może oferować ubezpieczenie domów, pojazdów i życia. Każda usługa może być obsługiwana przez osobny zespół, a ci specjaliści mogą kierować reklamy do różnych klientów, stosując różne strategie. Aby marketing klienta był najskuteczniejszy, musi istnieć wysoki stopień współpracy, który zachęca pracowników do postrzegania firmy jako całości, a nie segmentów.