Profile klientów to szczegółowe opisy każdego klienta przedsiębiorstwa. Profile tego typu są czasami opracowywane przed nawiązaniem współpracy między dwoma podmiotami, co pozwala personelowi sprzedaży zidentyfikować i odpowiedzieć na konkretne potrzeby i życzenia klienta w trakcie procesu sprzedaży. Gdy klient jest formalnie klientem firmy, do profilu klienta dodawane są dodatkowe szczegóły, co ułatwia firmie budowanie długiej i trwałej relacji z każdym klientem.
Podstawowy profil klienta, ponieważ odnosi się do kierowania do konkretnej firmy jako klienta, będzie zawierał istotne informacje dotyczące nazwy firmy, adresów i danych kontaktowych do centrali firmy. Profil będzie zawierał również nazwiska kluczowych członków kadry kierowniczej i menedżerów, a także wszystkich innych pracowników, których uważa się za decydentów. Profil będzie często zawierał dane dotyczące branży klienta, a przynajmniej niektóre dane dotyczące stanu finansowego firmy. Wszystkie te informacje mogą być bezcenne dla sprzedawców, którzy starają się znaleźć sposoby na dotarcie do odpowiednich osób w organizacji, nawiązywanie kontaktów, pielęgnowanie zainteresowania i ostatecznie zarabianie na interesach potencjalnego klienta.
Po nawiązaniu podstawowej relacji z klientem, profil klienta jest często rozszerzany o inne dane, które są istotne dla utrzymania i wzmocnienia relacji między tymi dwoma podmiotami. Dokładny charakter danych będzie często zależeć od rodzaju branży, z którą klient jest powiązany, struktury działalności biznesowej klienta oraz kultury wewnętrznej, którą utrzymuje klient. Na przykład sprzedawca może zlokalizować i zachować informacje dotyczące urodzin każdego z głównych kontaktów w firmie klienta i dodać te dane do profilu klienta, umożliwiając rozpoznanie tych zdarzeń w dowolny sposób, który klient uzna za odpowiedni.
Jednym z najlepszych sposobów, aby profil klienta pozostał wartościowym narzędziem, jest regularne aktualizowanie informacji. Oznacza to zabezpieczenie publikowanych informacji na temat aktualnego stanu finansowego klienta, odnotowywanie wszelkich zmian właścicielskich, kluczowych pracowników i głównych kontaktów oraz bycie na bieżąco z wszelkimi nowymi projektami, takimi jak uruchomienie nowej linii produktowej, którą przygotowuje klient zainicjować. Dane tego typu zwiększają szanse przewidywania potrzeb klienta, pielęgnowania w odpowiednim czasie relacji z nowymi członkami organizacji i ewentualnie wzmacniania ogólnej relacji, która już istnieje między klientem a dostawcą.