Sprzedaż rozwiązań to teoria sprzedaży. Zamiast bezpośredniej promocji produktów, sprzedaż rozwiązań zaleca koncentrację zasobów na potrzebach i problemach klienta. Po zidentyfikowaniu problemu produkt można dostosować i reklamować jako rozwiązanie. Teoria ta opiera się na założeniu, że produkty rozwiązują rozwiązania, a nie tylko są czymś pożądanym. Ogólny cel sprzedaży, jakim jest osiągnięcie zysku, nie ulega zmianie.
Pomysł sprzedaży rozwiązań został po raz pierwszy opracowany przez Franka Wattsa w latach 1970. XX wieku. Nie wypróbował tego w scenariuszu korporacyjnym aż do wczesnych lat 1980., kiedy pracował z Xeroxem. W 1983 roku były pracownik Xeroxa, Mike Bosworth, założył firmę, aby promować tę ideę. Podobnie jak wiele teorii sprzedaży i zarządzania przedsiębiorstwem, jest promowana i sprzedawana w kilku formach, takich jak książki i szkolenia.
Oprócz sprzedaży w tym formacie, od połowy lat 1980. różne firmy stosują sprzedaż rozwiązań w celu dostosowania ich strategii sprzedaży. Wcześniej produkty były reklamowane ze względu na ich funkcje w nadziei, że klient sam zidentyfikuje problem, który produkt mógłby rozwiązać. Zamiast tego w sprzedaży rozwiązań zalecano szereg nowszych metod, które dostarczały zarówno problemu, jak i rozwiązania.
Pierwszym stanem sprzedaży rozwiązań jest zbadanie potrzeb klienta. Oznacza to ankiety i informacje zwrotne od obecnych klientów. Dzięki zrozumieniu, czego chcą klienci, firma jest w stanie lepiej dostosować swoje produkty do dostarczania prawdziwych rozwiązań, które przynoszą bezpośrednie rezultaty.
Chociaż diagnoza potrzeb działa w przypadku produktów indywidualnych lub rodzinnych, wyszukiwanie jest wykorzystywane do generowania większej sprzedaży w firmach i osobach prywatnych o dużej mocy. Idea poszukiwań współgra z ideą poszukiwania cennych minerałów. Poszukiwacz nawiązuje kontakt z dobrze ukierunkowanymi kontaktami, tak jak poszukiwacz złota celowałby w określone rzeki i góry.
Opieka nad klientem i obserwacja oraz ustalanie wartości produktu są ważnymi elementami budowania długoterminowej wartości marki i lojalności klientów. To jest posprzedażowa wersja diagnozy problemu. Firma bada nie tylko zmieniające się problemy, ale także jak zmienić swój produkt, aby zapewnić jeszcze lepsze rozwiązanie.
Sprzedaż rozwiązań była krytykowana jako ogólne określenie lokowania produktu. Taka krytyka pojawiła się, ponieważ wiele firm reklamuje swoje produkty jako rozwiązania bez przechodzenia przez liczne etapy dobrej obsługi klienta i relacji. Bosworth stwierdził również, że programy szkoleniowe, które opracował w ramach programu, w większości poprawiły najlepszych sprzedawców w firmie i miały znikomy wpływ na najgorszych pracowników. To doprowadziło go i innych do wniosku, że dobra sprzedaż to przede wszystkim intuicja.