Negocjacje konkurencyjne to metoda negocjowania cen i warunków związanych z konkretną transakcją. Ta metoda negocjacji opiera się na koncepcji, że negocjacje są grą o sumie zerowej; co oznacza, że jedna strona musi wygrać negocjacje, podczas gdy druga strona przegrywa. Ta koncepcja jest w bezpośrednim kontraście do kooperacyjnych metod negocjacji, z których wynika, że w negocjacjach może być wielu zwycięzców, co skutkuje scenariuszem win-win dla wszystkich zaangażowanych stron.
Osoba lub firma, która stosuje konkurencyjne taktyki negocjacyjne, zakłada, że istnieje tylko jeden ustalony wynik, który obie strony dążą do uzyskania. Wynik konkurencyjnych negocjacji często powoduje, że jedna strona czuje się tak, jakby otrzymała z negocjacji wszystko, co możliwe, podczas gdy druga strona czuje, że przegrała w negocjacjach. Strona przegrywająca zazwyczaj bardziej ustępuje żądaniom strony wygrywającej.
Koncepcja negocjacji konkurencyjnych została po raz pierwszy wdrożona jako metoda przetargowa dla firm i agencji rządowych. Osoby z tych organizacji wysyłałyby zapytanie ofertowe (RFP) do zakwalifikowanych dostawców. RFP określi wszystkie parametry i warunki, na jakich projekt zostanie przyznany. Dostawcy, którzy złożyli oferty w określonym wcześniej zakresie konkurencji, zostali następnie wybrani na podstawie oferty, która oferowała najlepszą cenę lub usługę.
W konkurencyjnych negocjacjach jedynymi czynnikami, które budzą obawy, są ceny, warunki i ogólna wartość uzyskana w wyniku negocjacji. Relacje między negocjującymi stronami wydają się być nieistotne w tego typu negocjacjach. Niektórzy uważają, że troska o drugą stronę może osłabić pozycję partii i stworzyć okazję do wyzysku.
Strategie wdrażane w ramach konkurencyjnych negocjacji skupiają się na twardej wymianie lub podwójnej transakcji. Proces twardej wymiany to taki, w którym obie strony dokładnie wiedzą, jakie warunki są negocjowane, i w którym nie stosuje się taktyk wysokiego nacisku lub nie stosuje się ich wcale. W przeciwieństwie do tego, w formie konkurencyjnych negocjacji, znanych jako double-dealing, każda ze stron stosuje taktyki wysokiego ciśnienia i oszustwa, aby osiągnąć swoje cele.
Konkurencyjne taktyki negocjacyjne mogą pomóc organizacjom w osiągnięciu ich celów biznesowych. Chociaż sprytni negocjatorzy mogą pozostawić negocjacje z poczuciem sukcesu i triumfu, konkurencyjny charakter procesu może spowodować, że oderwą się od drugiej strony. Ostatecznie sukces biznesowy zależy częściowo od dobrych relacji, a organizacje, które regularnie negocjują w oparciu o zasady o sumie zerowej, mogą stwierdzić, że taka praktyka ma długoterminowe negatywne skutki.