Grupy fokusowe są zbierane w celu przetestowania koncepcji i sprawdzenia, jak współgra z różnymi danymi demograficznymi. Grupy fokusowe są wykorzystywane przez osoby opracowujące kampanie reklamowe, aby upewnić się, że ich przekaz, niezależnie od tego, czy jest to reklama prasowa czy reklama telewizyjna, zawiera to, co chcą przekazać. Coraz częściej są również wykorzystywane przez polityków do doskonalenia własnych reklam, aby zostać wybranym lub sprzedać swoją polisę wyborcom.
Grupy fokusowe to praca badaczy rynku. Ludzie są rekrutowani do pracy w grupie fokusowej i zazwyczaj otrzymują niewielką opłatę za swój czas. Wypełniają ankiety, które rygorystycznie identyfikują ich grupę demograficzną. Wiek, styl życia, dochody, postawy, skłonności polityczne itd. są wykorzystywane do kategoryzowania członków grupy fokusowej do określonego segmentu społeczeństwa.
Grupy fokusowe otrzymują reklamę lub reklamę i są pytane o ich reakcję na to. Czy to przemawia do ich grupy demograficznej, czy też „starzeje się”? Badacze rynku mają konkretne wyobrażenia na temat tego, do jakiej grupy demograficznej dany produkt będzie się najbardziej podobał, i bardzo ważne jest, aby ich reklamy również najbardziej odpowiadały tej grupie demograficznej, jeśli chcą zmaksymalizować sprzedaż. Na przykład konkretna reklama może przemawiać do grupy demograficznej nastolatków, ale jeśli produktem jest luksusowy samochód, bardzo niewielu nastolatków będzie w stanie go kupić, a nastolatki rzadko mają wpływ na decyzje rodziców dotyczące zakupu samochodu.
Jednym z niedawnych interesujących przykładów wykorzystania grup fokusowych była próba sprzedania amerykańskiej opinii publicznej masowej reformy systemu ubezpieczeń społecznych. Opowiadający się za reformą zaczęli od rozmów o prywatyzacji i prywatnych kontach emerytalnych; intencją było, aby słuchacz poczuł się właścicielem swojego osobistego funduszu emerytalnego. Badacze odkryli jednak, że słowa „prywatyzacja” i „prywatne” nie „sprawdziły się dobrze” – to znaczy, że grupy fokusowe zareagowały na nie negatywnie. Zrezygnowali więc ze słowa „prywatyzacja” i zaczęli mówić o „osobistych kontach emerytalnych”, ponieważ to zdanie sprawdziło się znacznie lepiej.
Oczywiście majstrowanie przy przekazie za pomocą grup fokusowych może zajść tylko tak daleko; produkt, który sprzedajesz, musi być zgodny z reklamą, w przeciwnym razie najlepsze zarządzanie wiadomościami na świecie nie może go sprzedać za Ciebie.