Koszt konwersji to kwota wydana na przekształcenie potencjalnego klienta w sprzedaż. Głównym celem obliczania kosztu konwersji jest upewnienie się, że firma nie wydaje na pozyskiwanie klientów więcej, niż są warci. Aby obliczyć tę liczbę, koszt kampanii marketingowej jest dzielony przez łączną liczbę sprzedaży, która była wynikiem kampanii. Liczbę tę można następnie porównać ze średnią wartością klienta, aby określić, czy należy wprowadzić korekty w kampanii marketingowej. Jeśli średnia wartość klienta jest niższa niż koszt konwersji, firma traci pieniądze i musi natychmiast wprowadzić korekty.
Porównanie kalkulacji kosztu konwersji ze średnią wartością klienta wymaga starannego rozważenia. To, co początkowo może wydawać się kosztowną kampanią marketingową, może w rzeczywistości być bardzo opłacalne, gdy spojrzy się na wartość życiową klientów zamiast na średnią wartość ich początkowych zakupów. Na przykład, jeśli firma stwierdzi, że jej klienci wydają średnio 15 dolarów amerykańskich (USD) w pierwszym miesiącu, ale wracają i wydają średnio 200 dolarów w ciągu roku, może zaniżać wartość dla swoich klientów, prowadząc kampanię marketingową wydają się zbyt kosztowne.
Reklamy online w kampaniach typu „płatność za kliknięcie” (PPC) często wykorzystują koszt konwersji jako narzędzie pomiarowe. Umożliwia firmom porównywanie wyników różnych prowadzonych kampanii, aby upewnić się, że ich koszt konwersji nie jest wyższy niż powinien. Jeśli na przykład firma prowadzi kampanię PPC, w której koszt konwersji wynosi 8 USD, ale jej ogólny koszt konwersji wynosi 7 USD, powinna rozważyć dostosowanie kampanii online. Innym sposobem, w jaki można go wykorzystać, jest porównanie kilku prowadzonych kampanii marketingowych, aby zobaczyć, które z nich są bardziej skuteczne.
Jeśli koszt konwersji jest potrzebny w przypadku kampanii marketingowej online dotyczącej usług lub przedmiotów zakupionych w trybie offline, określenie kosztu konwersji może być nieco trudniejsze. Zamiast wykorzystywać sprzedaż jako sposób monitorowania konwersji, należy zidentyfikować inną metrykę, a następnie obliczyć prawdopodobieństwo, że ktoś do niej dotrze. Na przykład, jeśli firma oferuje usługi konsultingowe i stwierdzi, że 75 procent osób, które kontaktują się z nią za pośrednictwem formularza kontaktowego, zamienia się w płacących klientów, wykorzysta liczbę przesłanych formularzy do obliczenia kosztów konwersji. Firma może wziąć 75 procent całkowitej liczby zgłoszeń i użyć tego na przykład jako liczby konwersji.