Jakie są rodzaje strategii kanałów?

Producenci mogą sprzedawać swoje produkty, stosując trzy podstawowe strategie kanałów: bezpośrednią, dystrybucyjną i detaliczną. Strategie te mogą być wykorzystywane jako jedyna metoda kontrolowania przepływu produktów do rąk konsumentów lub mogą być używane razem. Należy zachować ostrożność, aby uniknąć konfliktu kanałów, jeśli strategie są stosowane w połączeniu ze sobą.

Producenci, którzy wybierają strategię kanału bezpośredniego, sami sprzedają swoje produkty, bez udziału partnera lub „pośrednika”. Transakcje między przedsiębiorstwami są często obsługiwane w sposób bezpośredni. Na przykład producent markowych komputerów może sprzedać duże zamówienie komputerów osobistych (PC) bezpośrednio dużej korporacji, ponieważ wielkość zamówienia jest tak znacząca.

Strategia dystrybucji jest najskuteczniejsza dla wielu firm, ponieważ pozwala im skupić się na swoich podstawowych kompetencjach wytwarzania produktu bez konieczności przejmowania go w ręce indywidualnych klientów. W poprzednim przykładzie producent komputerów mógłby współpracować z odsprzedawcą z wartością dodaną (VAR), który przejmie dostawę zamówienia od producenta komputerów, a następnie zainstaluje maszyny. Zaletą jest to, że producent dokonuje sprzedaży, ale nie musi zajmować się obsługą klienta ani wdrażaniem. Pośrednik lub VAR muszą jednak otrzymać wynagrodzenie za swoją pracę, co ucina zyski producenta. Producenci muszą zatem określić korzyści kosztowe wynikające z dystrybucji w porównaniu ze strategiami kanałów bezpośrednich.

Wybór sprzedaży produktów na rynku detalicznym jest rodzajem strategii dystrybucyjnej. Na przykład dostawca papieru może sprzedawać towary bezpośrednio do supermarketu biurowego w celu odsprzedaży klientowi końcowemu. Supermarket dystrybuuje produkt dla producenta do klienta końcowego. W takim przypadku dostawca papieru nie sprzedawałby bezpośrednio klientom końcowym. Strategie dotyczące kanałów sprzedaży detalicznej zazwyczaj charakteryzują się witrynami sklepowymi, fizycznymi budynkami lub online.

Niektóre firmy decydują się na sprzedaż w modelu hybrydowym, łączącym strategie kanałów. Na przykład niektóre firmy zajmujące się oprogramowaniem będą sprzedawać produkty bezpośrednio użytkownikom końcowym, a także będą sprzedawać za pośrednictwem konsultantów ds. technologii informatycznych. W takich przypadkach potencjalni klienci i terytoria muszą być ściśle monitorowane, aby uniknąć nakładania się perspektyw sprzedaży.

Zazwyczaj sposób, w jaki firmy definiują swoje strategie dotyczące kanałów, pomaga opracować ich plany marketingowe. To, czy firma zdecyduje się sprzedawać produkty w modelu bezpośrednim, dystrybucyjnym czy detalicznym, wpłynie na wybór strategii marketingowych. Na przykład strategia marketingu partyzanckiego zazwyczaj dobrze sprawdza się w firmie sprawnej, która ma strategię sprzedaży detalicznej, która chce zrobić duży plusk przy niewielkim budżecie. Takie kampanie zazwyczaj stawiają markę firmy „w obliczu” docelowego konsumenta. Firma sprzedająca poprzez dystrybucję może jednak wybrać strategię marketingową, która wykorzystuje „spiffy”, czyli premie przyznawane partnerowi po sprzedaży.