Οι περισσότερες εταιρείες – ανεξάρτητα από τη βιομηχανία – βασίζονται στις πωλήσεις και τις σχέσεις με τους πελάτες για να προωθήσουν την ανάπτυξη και τη βιωσιμότητα των επιχειρήσεων. Οι θέσεις διαχείρισης εδαφών διαδραματίζουν αναπόσπαστο ρόλο στην επίτευξη των στόχων πωλήσεων στρατηγικών σχεδίων για ανάπτυξη και επέκταση επιχειρήσεων. Με αποτελεσματική διαχείριση λογαριασμών πελατών σε συγκεκριμένες γεωγραφικές τοποθεσίες, οι διαχειριστές περιοχών είναι συνήθως υπεύθυνοι για τη δημιουργία μακροπρόθεσμων επιχειρηματικών σχέσεων. Γενικά, οι θέσεις διαχείρισης εδάφους περιλαμβάνουν τον σχεδιασμό χαρτογράφησης εδάφους και τη δημιουργία δραστηριοτήτων πωλήσεων που μπορεί να αξιοποιήσουν τις ευκαιρίες πωλήσεων. Ανάλογα με την οργανωτική δομή, ορισμένα καθήκοντα διαχειριστή περιοχής περιλαμβάνουν επίσης τη διαχείριση ομάδων πωλήσεων.
Συχνά, οι θέσεις διαχειριστή περιοχής χρησιμεύουν ως ενδιάμεσος μεταξύ των επιχειρηματικών στόχων της εταιρείας και των αναγκών του πελάτη. Για να επωφεληθούν από αυτήν τη σύνδεση, όσοι εργάζονται σε θέσεις διαχειριστών περιοχών μπορούν να αναμένουν να έχουν δεξιότητες διαπραγμάτευσης και πειθούς για να μεγιστοποιήσουν αυτήν την επιχειρηματική σχέση. Χρησιμοποιώντας έξυπνες τεχνικές εξυπηρέτησης πελατών, ο διαχειριστής περιοχής κατέχει μια μοναδική θέση για την προώθηση των επιχειρηματικών συμφερόντων και επιρροής.
Η ανάπτυξη δραστηριοτήτων πωλήσεων είναι ίσως ένα από τα σημαντικότερα καθήκοντα των διαχειριστών περιοχών για την ενθάρρυνση μιας συνεχούς ανθηρής λογαριασμών πελατών. Βάσει ενός καθορισμένου εδάφους, ο διαχειριστής περιοχής μπορεί να αφιερώνει δραστηριότητες πωλήσεων σε μια ομάδα -στόχο πελατών για την καλλιέργεια της επιχειρηματικής σχέσης. Αυτό μπορεί να ενθαρρύνει δραστηριότητες ανάπτυξης λογαριασμού που ευθυγραμμίζονται με τους στόχους πωλήσεων και τις ποσοστώσεις που βασίζονται στους επιχειρηματικούς στόχους.
Η διαχείριση σχέσης πελατών (CRM) είναι ένα σύστημα που βοηθά μια επιχείρηση να διαχειρίζεται αποτελεσματικά τις σχέσεις με τους πελάτες. Συνήθως, το CRM καθορίζει όλα τα καθήκοντα του διαχειριστή περιοχής μέσω της γνώσης των αναγκών του πελάτη που μπορεί να ωθήσει τον πελάτη να αγοράσει ορισμένα προϊόντα. Το CRM μπορεί να βοηθήσει τους διαχειριστές περιοχών να γίνουν πιο αποτελεσματικοί στην ανταπόκριση στους πελάτες. Ο στόχος είναι συνήθως η διαχείριση λεπτομερειών σχετικά με τους πελάτες που αυξάνουν την ικανοποίηση και την πίστη. Για την επιχείρηση, το σύστημα θα μπορούσε να μεγιστοποιήσει τα κέρδη επειδή ο διαχειριστής περιοχής μπορεί εύκολα να εντοπίσει πολύτιμους πελάτες μέσω τεχνικών CRM.
Παρόλο που είναι απαραίτητο για τον διαχειριστή περιοχής να διατηρεί τους τρέχοντες πελάτες, ένα σχέδιο αναζήτησης για την εξασφάλιση νέων πελατών μπορεί επίσης να συμβάλει στην επέκταση της επιχείρησης. Ένα σχέδιο αναζήτησης που στοχεύει νέους πελάτες μπορεί επίσης να αποτελεί μέρος της περιγραφής των θέσεων του διαχειριστή περιοχής. Το σχέδιο επικεντρώνεται συνήθως στην ανάλυση των τάσεων της βιομηχανίας και των καταναλωτών, στην έρευνα σε πιθανούς τομείς, στις ψυχρές κλήσεις και στον προγραμματισμό ραντεβού για να μεγιστοποιήσει τις πιθανότητες προσθήκης νέων πελατών στο χαρτοφυλάκιο.
Σε ορισμένες εταιρείες, οι θέσεις διαχειριστή περιοχής περιλαμβάνουν επίσης τη διαχείριση της ομάδας πωλήσεων. Αυτό μπορεί να απαιτεί από τον διαχειριστή περιοχής να κατευθύνει και να προγραμματίζει τις καθημερινές δραστηριότητες κάθε αντιπροσώπου πωλήσεων. Ορισμένες από αυτές τις δραστηριότητες μπορεί να περιλαμβάνουν εκχώρηση περιοχών πωλήσεων και καθοδήγηση εκπροσώπων στην αναγνώριση ευκαιριών για κλείσιμο πωλήσεων και διατήρηση λογαριασμών πελατών. Η διαχείριση της ομάδας πωλήσεων μπορεί να απαιτεί από έναν διαχειριστή περιοχής να έχει ηγετικές, κινητήριες και οργανωτικές ικανότητες που διασφαλίζουν ότι η επιχείρηση ικανοποιεί τις τρέχουσες ανάγκες των πελατών.