Οι κατασκευαστές μπορούν να εμπορεύονται τα προϊόντα τους χρησιμοποιώντας τρεις βασικές στρατηγικές καναλιού: απευθείας, διανομή και λιανική. Αυτές οι στρατηγικές καναλιού μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως η μόνη μέθοδος ελέγχου της ροής των προϊόντων στα χέρια των καταναλωτών ή μπορούν να χρησιμοποιηθούν μαζί. Πρέπει να ληφθεί μέριμνα για να αποφευχθεί η σύγκρουση καναλιών εάν οι στρατηγικές χρησιμοποιούνται σε συνδυασμό μεταξύ τους.
Οι κατασκευαστές που επιλέγουν μια στρατηγική άμεσου καναλιού πωλούν οι ίδιοι τα προϊόντα τους, χωρίς τη χρήση συνεργάτη ή “μεσάζοντα”. Οι συμφωνίες από επιχείρηση σε επιχείρηση αντιμετωπίζονται συχνά με άμεσο τρόπο. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής υπολογιστών με επωνυμία μπορεί να πουλήσει μια μεγάλη σειρά προσωπικών υπολογιστών (Η / Υ) απευθείας σε μια μεγάλη εταιρεία, επειδή το μέγεθος της παραγγελίας είναι τόσο σημαντικό.
Μια στρατηγική διανομής είναι η πιο αποτελεσματική για πολλές εταιρείες, επειδή τους επιτρέπει να επικεντρωθούν στις βασικές τους ικανότητες για την παραγωγή του προϊόντος, ενώ δεν χρειάζεται να ασχολούνται με το να το πάρουν στα χέρια μεμονωμένων πελατών. Στο προηγούμενο παράδειγμα, ο κατασκευαστής υπολογιστών θα μπορούσε να συνεργαστεί με έναν μεταπωλητή προστιθέμενης αξίας (VAR), ο οποίος θα παραλάβει την παραγγελία από τον κατασκευαστή υπολογιστών και στη συνέχεια θα εγκαταστήσει τα μηχανήματα. Το πλεονέκτημα είναι ότι ο κατασκευαστής πραγματοποιεί την πώληση αλλά δεν χρειάζεται να χειριστεί θέματα εξυπηρέτησης πελατών ή εφαρμογή. Ωστόσο, ο μεσάζων ή το VAR πρέπει να αποζημιωθούν για το έργο του, το οποίο μειώνει τα κέρδη του κατασκευαστή. Συνεπώς, οι κατασκευαστές πρέπει να καθορίσουν τα οφέλη κόστους της διανομής έναντι των στρατηγικών άμεσου καναλιού.
Η επιλογή πώλησης προϊόντων στη λιανική αγορά είναι ένας τύπος στρατηγικής διανομής. Για παράδειγμα, ένας προμηθευτής χαρτιού μπορεί να πουλήσει προϊόντα απευθείας σε ένα υπεραγορά γραφείων για μεταπώληση στον τελικό πελάτη. Το superstore διανέμει το προϊόν για τον κατασκευαστή σε έναν τελικό πελάτη. Σε αυτήν την περίπτωση, ο προμηθευτής χαρτιού δεν θα πουλούσε απευθείας στους τελικούς πελάτες. Οι στρατηγικές καναλιού λιανικής πώλησης συνήθως χαρακτηρίζονται από βιτρίνες καταστημάτων, είτε φυσικά κτίρια είτε online.
Ορισμένες επιχειρήσεις επιλέγουν να πουλήσουν μέσω υβριδικού μοντέλου, συνδυάζοντας στρατηγικές καναλιού. Για παράδειγμα, ορισμένες εταιρείες λογισμικού θα πωλούν προϊόντα απευθείας στους τελικούς χρήστες και θα πωλούν επίσης μέσω συμβούλων τεχνολογίας πληροφοριών. Σε τέτοιες περιπτώσεις, οι πελάτες και τα εδάφη πρέπει να παρακολουθούνται στενά για να αποφευχθεί η επικάλυψη των προοπτικών πωλήσεων.
Συνήθως, ο τρόπος με τον οποίο οι εταιρείες καθορίζουν τις στρατηγικές καναλιού τους βοηθά στην ανάπτυξη των σχεδίων μάρκετινγκ. Το αν μια επιχείρηση επιλέγει να πουλήσει προϊόντα μέσω άμεσου, διανομικού ή λιανικού μοντέλου θα επηρεάσει την επιλογή στρατηγικών μάρκετινγκ. Για παράδειγμα, μια στρατηγική μάρκετινγκ ανταρτών συνήθως λειτουργεί καλά για μια ευέλικτη εταιρεία που έχει στρατηγική λιανικής που θέλει να κάνει μια μεγάλη βουτιά με μικρό προϋπολογισμό. Τέτοιες καμπάνιες συνήθως βάζουν το εμπορικό σήμα της εταιρείας «μπροστά» στον στοχευμένο καταναλωτή. Ωστόσο, μια εταιρεία που πωλεί μέσω διανομής, ενδέχεται να επιλέξει μια στρατηγική μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί “spiffs”, τα οποία είναι μπόνους που απονέμονται σε έναν συνεργάτη μετά την πώληση.
SmartAsset.