Producătorii își pot comercializa produsele utilizând trei strategii principale de canal: direct, distribuție și retail. Aceste strategii de canal pot fi utilizate ca singura metodă de control al fluxului de produse în mâinile consumatorilor sau pot fi utilizate împreună. Trebuie avut grijă pentru a evita conflictul de canale dacă strategiile sunt utilizate în combinație unele cu altele.
Producătorii care aleg o strategie de canal direct își vând singuri produsele, fără a utiliza un partener sau „intermediar”. Ofertele business-to-business sunt adesea tratate într-un mod direct. De exemplu, un producător de computere de marcă ar putea vinde o comandă mare de computere personale (PC) direct unei corporații majore, deoarece dimensiunea comenzii este atât de semnificativă.
O strategie de distribuție este cea mai eficientă pentru multe companii, deoarece le permite să se concentreze pe competențele lor de bază de fabricare a produsului, fără a fi preocupate de a-l pune în mâinile clienților individuali. În exemplul anterior, producătorul de computere ar putea partener cu un reseller cu valoare adăugată (VAR), care ar prelua comanda de la producătorul de computere și apoi ar instala mașinile. Avantajul este că producătorul face vânzarea, dar nu trebuie să se ocupe de problemele legate de serviciul clienți sau de implementare. Intermediarul sau VAR-ul trebuie însă compensat pentru munca sa, ceea ce reduce profiturile producătorului. Prin urmare, producătorii trebuie să determine avantajele costurilor ale distribuției față de strategiile de canal direct.
Alegerea de a vinde produse pe piața de retail este un tip de strategie de distribuție. De exemplu, un furnizor de hârtie poate vinde bunuri direct unui supermagazin de birou pentru revânzarea către clientul final. Supermagazinul distribuie produsul pentru producător unui client final. În acest caz, furnizorul de hârtie nu ar vinde direct clienților finali. Strategiile de canal de vânzare cu amănuntul sunt de obicei caracterizate de vitrine, fie clădiri fizice, fie online.
Unele companii aleg să vândă printr-un model hibrid, combinând strategiile de canal. De exemplu, unele companii de software vor vinde produse direct utilizatorilor finali și, de asemenea, vor vinde prin consultanți în tehnologia informației. În astfel de cazuri, clienții potențiali și teritoriile trebuie monitorizate îndeaproape pentru a evita suprapunerea perspectivelor de vânzare.
De obicei, modul în care companiile își definesc strategiile de canal ajută la dezvoltarea planurilor de marketing. Indiferent dacă o firmă alege să vândă produse prin intermediul unui model direct, de distribuție sau de vânzare cu amănuntul, va afecta alegerea strategiilor sale de marketing. De exemplu, o strategie de marketing de gherilă funcționează de obicei bine pentru o companie agilă care are o strategie de retail care caută să facă o mare explozie cu un buget mic. Astfel de campanii pun de obicei marca companiei „în fața” consumatorului vizat. Cu toate acestea, o companie care vinde prin distribuție ar putea alege o strategie de marketing care folosește „spiffs”, care sunt bonusuri acordate unui partener după o vânzare.