Factorii care afectează comportamentul consumatorului sunt obsesia nemuritoare a tuturor agenților de marketing comercial. Nevoile, procesele și selecțiile prin care trece creierul uman atunci când face o achiziție sunt adesea mult mai complexe decât și-ar putea imagina cumpărătorul. Unii dintre cei mai importanți factori care afectează comportamentul consumatorului includ factorii psihologici, istoricul personal și considerațiile culturale.
Factorii psihologici pot ajuta o persoană să stabilească nu numai dacă să cumpere un produs, ci ce marcă să aleagă și care ar fi un preț corect de plătit. Unul dintre factorii psihologici cheie care afectează comportamentul consumatorului este nevoia sau motivația. Dacă unei persoane îi este foame, el sau ea are o nevoie psihologică mare de a cumpăra alimente. În mod similar, dacă o persoană se mută într-un cartier cu criminalitate ridicată și este îngrijorată de siguranță, el sau ea poate fi foarte motivat să cumpere încuietori puternice și alarme de securitate.
Modul în care convingerile personale pot afecta luarea deciziilor unui cumpărător este un alt aspect psihologic important. În general, oamenii doresc să cumpere produse care le susțin sau le întăresc propriile convingeri și agende. De exemplu, o persoană care crede în importanța economiei locale poate avea mai multe șanse să cumpere produse care își fac reclamă producția sau rădăcinile locale. Multe strategii de marketing se bazează pe înțelegerea convingerilor anumitor categorii demografice și adaptarea reclamelor pentru a se potrivi unor grupuri specifice.
O loțiune de mâini care spune că este excelentă pentru muncitorii din construcții și o pistă de bowling care oferă reduceri de marți persoanelor în vârstă se concentrează pe factorii de istorie personală care afectează comportamentul consumatorului. Stilul de viață, obiceiurile și istoria unui consumator sunt toate esențiale pentru modul în care acesta ia decizii de cumpărare. Vârsta, sexul, ocupația și venitul sunt câteva dintre categoriile care pot influența obiceiurile de cumpărare. Interesele și hobby-urile personale sunt la fel de importante pentru deciziile consumatorilor, deoarece o femeie căreia îi place scrapbooking-ul este puțin probabil să răspundă la aceleași reclame sau produse ca un adolescent căruia îi plac cursele cu bicicletele murdare.
Factorii culturali care afectează comportamentul consumatorului pot fi extrem de subtili sau destul de evidenti. Unele cercetări de marketing arată că țările oferă personalități distincte de cumpărare, chiar dacă sunt formate din indivizi diversi. Subculturile, cum ar fi un grup de prieteni sau o familie extinsă, pot avea o influență mai puternică, deoarece membrii pot avea mai multe șanse să împărtășească interese sau un mediu similar. Clasa socială, care este dictată de venit, educație și grup social, poate exercita, de asemenea, o influență puternică asupra comportamentului de cumpărare. Dorința indivizilor de a se potrivi sau de a fi acceptabile pentru un anumit grup cultural poate afecta achiziționarea aproape a oricărui articol, de la îmbrăcăminte de marcă până la produse ecologice.