Comportamentul de cumpărare organizațional are de-a face cu deciziile de cumpărare luate de o afacere sau de alt tip de entitate organizațională. În timp ce împărtășesc unele caracteristici cu comportamentele de cumpărare ale consumatorilor, obiceiurile de cumpărare ale unei organizații sunt adesea influențate de o serie de factori care sunt asociați cu cultura entității, precum și cu natura industriei în care funcționează organizația. Înțelegerea nuanțelor care motivează o anumită organizație să utilizeze anumite procese și abordări pentru cumpărarea de bunuri și servicii poate ajuta profesioniștii în vânzări să determine cele mai bune strategii pentru a intra în legătură cu organizația și pentru a realiza vânzări.
Unul dintre factorii cheie care influențează comportamentul organizațional de cumpărare este cultura afacerii sau organizației. De exemplu, dacă cultura generală a unei afaceri tinde să fie oarecum conservatoare, există șanse mari ca afacerea să se bazeze în mare măsură pe fluxul său de numerar pentru a face achiziții și mai puțin pe linii de credit pentru a asigura bunurile și serviciile necesare pentru Operațiune. Atunci când acesta este cazul, accentul se pune adesea pe asigurarea produselor de calitate la cele mai mici prețuri posibile, astfel încât acestea să poată fi achiziționate fără a pune un stres mare asupra fluxului de numerar. Atunci când compania se bucură de un flux constant de venituri din vânzări și investiții, această abordare poate însemna adesea că furnizorii cu prețuri mici, taxe de dobândă scăzute și termeni de plată mai liberali pe facturi pot fi într-o poziție ideală pentru a atrage atenția acestui tip de entitate și construiți o relație de lungă durată.
Un alt aspect care va influența adesea comportamentul de cumpărare al organizației este cultura predominantă în cadrul industriei în care organizația participă. Aceasta înseamnă că obiceiurile de cumpărare vor fi adesea modelate de orice reglementări guvernamentale care ar putea avea de-a face cu acea industrie, precum și de modul în care concurenții funcționează și mențin o anumită cotă de piață în acea industrie. Pentru a rămâne în conformitate cu standardele guvernamentale și pentru a concura cu alții pe aceleași piețe, o companie sau alt tip de organizație se va adapta adesea la mediul actual atât în ceea ce privește modul în care produce bunuri și servicii, cât și ce măsuri sunt luate pentru a asigura resursele necesare. pentru a gestiona acea producție.
Comportamentul organizațional de cumpărare al oricărei entități se poate modifica în timp. Schimbările în economie, schimbările în industrie, inovațiile în tehnologie și apariția unor noi reglementări guvernamentale pot determina schimbări în obiceiurile de cumpărare pe măsură ce entitatea se adaptează pentru a supraviețui noilor circumstanțe. Din acest motiv, oamenii de vânzări reevaluează adesea potențialul unui potențial client pe baza a ceea ce se întâmplă cu comportamentul organizațional de cumpărare manifestat în prezent de acel potențial client și planifică abordarea în consecință.