Managementul relațiilor cu furnizorii (SRM) este în principiu o abordare de parteneriat între o afacere și furnizorii săi cheie. Funcționează pe principii similare cu serviciile executive de gestionare a conturilor de la o companie până la clienții săi de top. Mai degrabă că o afacere pur și simplu achiziționează produse de la alta, se construiește și se menține o relație reciproc avantajoasă între companii.
Aspectele acestei relații de afaceri includ de obicei multe instrumente corporative formale, cum ar fi cererile de propuneri (RFP) și negocierile de preț. Furnizorii oferă servicii personalizate clienților parteneri SRM, cum ar fi cunoștințe extinse de aprovizionare și produse. Cumpărătorii din parteneriatele de management al relațiilor cu furnizorii comunică cu furnizorii despre produsele de care au nevoie, astfel încât aranjamentele de comandă să poată fi stabilite pentru ei. Ei nu pur și simplu plasează comenzi, ci vorbesc de obicei cu un director de cont care se ocupă doar de cele mai importante conturi de clienți.
În majoritatea industriilor, unui manager de cont cheie i se oferă cele mai profitabile conturi de clienți ale companiei. În multe cazuri, acestei persoane i se va oferi și cele mai apreciate conturi de furnizor și distribuitor de monitorizat. Această acțiune este o componentă comună a managementului relațiilor cu furnizorii. Furnizorii în parteneriate de management al relațiilor cu clienții lor comandă adesea de la ei proviziile necesare. De exemplu, o companie de mobilier de birou cu un magazin de electronice ca client de top ar putea cumpăra noile computere de care are nevoie de la această afacere cu care construiește o relație de lucru.
Cumpărătorii și furnizorii implicați în această relație de lucru benefică, de obicei, nu își limitează contactul la apeluri telefonice sau e-mailuri, dar vor avea reprezentanți să viziteze personal cel puțin ocazional. Contactul în persoană poate crește valoarea percepută a relației, dar și profitul, deoarece deseori duce la mai multe vânzări. Deoarece managementul relațiilor cu furnizorii se referă la construirea și păstrarea acelei conexiuni de afaceri, majoritatea oamenilor doresc să se întâlnească personal cu un director de cont. De obicei, managerul directorului de cont, precum și proprietarul companiei se întâlnesc și față în față cu furnizorul, cel puțin din când în când.
Deoarece participanții SRM lucrează la construirea de relații reciproc avantajoase, atitudinea dintre ambii participanți este de obicei una de respect și apreciere reciprocă. Serviciu atent, personalizat și cadouri speciale sunt câteva dintre „avantajele” acestui tip de relație cumpărător-furnizor. Gestionarea relației cu furnizorii necesită comunicare, planificare, implementare, întreținere și îndeplinirea angajamentelor. Managementul relațiilor cu furnizorii ajută fiecare partener să maximizeze profiturile și să-și dezvolte afacerile reciproc prin loialitate, respect și cele mai bune servicii posibile.