Un centru de cumpărare este un grup de persoane dintr-o organizație care sunt responsabile de efectuarea achizițiilor. Centrele sunt de obicei compuse din mai mult de o persoană. Fiecare membru al centrului de cumpărare joacă un rol specific în decizia de cumpărare. Aceste roluri includ gatekeepers, utilizatori, influenți de achiziție, decidenți sau cumpărători.
Companiile pot avea mai multe centre de cumpărare. Acestea pot fi separate după funcție, locație, client sau unitate de afaceri. Atunci când furnizorii și vânzătorii încearcă să-și vândă produsele și serviciile unei companii, aceștia trebuie să identifice persoanele care au autoritatea de a lua decizii de cumpărare ale companiei. De exemplu, o companie de amenajare a teritoriului care dorește să obțină un contract pentru îngrijirea gazonului cu o companie comercială de administrare a proprietății ar putea fi nevoită să treacă printr-un asistent administrativ pentru a afla numele administratorului proprietății.
În acest exemplu, compania de administrare a proprietății ar fi centrul de cumpărare vizat de peisagist. Asistentul administrativ ar fi un gatekeeper, deoarece el este responsabil de filtrarea cererilor de licitație și a mesajelor care sunt transmise șefului său. Managerul care se ocupă de centrul comercial ar putea fi considerat atât un decident, cât și un cumpărător. De obicei, un administrator de proprietate examinează ofertele de servicii, ia o decizie și achiziționează serviciile prin semnarea unui contract.
Influențatorii sunt membri ai unui centru de cumpărare care au puterea de a convinge decidenții și cumpărătorii în timpul procesului de luare a deciziilor. În exemplul centrului comercial comercial, dacă firma de administrare a proprietății este suficient de mică, asistentul administrativ ar putea fi și un influencer de achiziție. El își poate exprima părerea șefului său cu privire la orice cunoștințe anterioare și experiență personală pe care le are cu vânzătorul, precum și orice prime impresii pe care le-a primit la contactul cu reprezentantul peisagistului.
Utilizatorii sunt persoanele care vor lucra direct cu produsele sau serviciile achiziționate. Într-un mediu de birou, un cumpărător poate fi de fapt și un utilizator. De exemplu, mulți asistenți administrativi sunt responsabili de comandarea consumabilelor pentru birou, cum ar fi hârtie de copiere, plicuri și capse. Ei sunt unul dintre mulți angajați de birou care folosesc acele produse în fiecare zi. Acesta este motivul pentru care vânzătorii și furnizorii vor întreba de obicei cine este responsabil pentru luarea anumitor decizii de cumpărare în timpul apelurilor lor de vânzări.
Există unele situații în care un angajat poate decide, dar are nevoie de contribuții și autoritate de la altcineva din companie. De exemplu, unele organizații pot solicita aprobarea unui director executiv pentru toate achizițiile peste o anumită sumă monetară. Executivul nu ia de fapt decizia de cumpărare, așa că nu este considerat a fi un decident. El este, însă, cumpărătorul, deoarece el este cel care dă autorizația pentru ca achiziția să fie efectuată.