Η διαχείριση αγωγών είναι μια επέκταση της διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM). Μια ομάδα πωλήσεων χρησιμοποιεί αυτή τη διαδικασία για να προβλέψει τις πωλήσεις, να διαχειριστεί το χρόνο της και τελικά να πραγματοποιήσει επιπλέον πωλήσεις. Όσο πιο αντικειμενική είναι μια ομάδα πωλήσεων στη διαχείριση της διοχέτευσης πωλήσεων, τόσο πιο ακριβής είναι η μέτρηση.
Η διαδικασία διαχείρισης του αγωγού μπορεί να ξεκινήσει με την αναθεώρηση των προϊόντων και των υπηρεσιών μιας εταιρείας για τον προσδιορισμό του δυναμικού πωλήσεων κάθε προϊόντος και υπηρεσίας. Αυτή η ανάλυση μπορεί να βοηθήσει την ομάδα πωλήσεων να μάθει πού μικρές αλλαγές στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες θα μπορούσαν να αυξήσουν την ικανότητα της ομάδας να πουλά περισσότερα από κάθε είδος ή υπηρεσία. Κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης της διαδικασίας, η ομάδα πωλήσεων μπορεί να συνεργαστεί με την ομάδα μηχανικών ή άλλα μέλη της εταιρείας για να εφαρμόσει τις αλλαγές προϊόντων που η εταιρεία στο σύνολό της θεωρεί απαραίτητες για τη βελτίωση των πωλήσεων.
Η επανεξέταση της διαδικασίας δημιουργίας δυνητικών πελατών μπορεί να ακολουθήσει στη συνέχεια. Ο αριθμός των πωλήσεων που πρέπει να δημιουργήσει η ομάδα για να κλείσει έναν ορισμένο αριθμό πωλήσεων αποτελεί σημαντική μέτρηση για την ομάδα πωλήσεων. Η ομάδα πωλήσεων μπορεί να αναθεωρήσει τη διαδικασία του πώς δημιουργεί ενδιαφέρον για τις προσφορές πωλήσεων της εταιρείας για να προσελκύσει πιθανούς αγοραστές αυτών των προϊόντων. Μόλις τα ενδιαφερόμενα μέρη γίνουν μέρος της διοχέτευσης πωλήσεων, η ομάδα πωλήσεων συνήθως καθορίζει τον τρόπο σωστής διαχείρισης αυτών των δυνητικών πελατών ώστε οι πωλήσεις να φτάνουν σε όσο το δυνατόν περισσότερους δυνητικούς πελάτες.
Η πρόβλεψη των αναμενόμενων πωλήσεων και εσόδων από κάθε πώληση είναι συνήθως το επόμενο βήμα στη διαδικασία διαχείρισης του αγωγού. Τα μέλη της ομάδας πωλήσεων πρέπει να εκτιμήσουν πόσο ισχυρό είναι ένα δεδομένο προβάδισμα και ποια προϊόντα και υπηρεσίες μπορεί να αγοράσει ο δυνητικός πελάτης. Η χρήση ενός εργαλείου λογισμικού για την πραγματοποίηση αυτών των προβλέψεων βάσει ιστορικών πληροφοριών επιτρέπει γενικά στην ομάδα πωλήσεων να κάνει μια πιο ακριβή πρόβλεψη. Αυτό το βήμα στη διαδικασία διαχείρισης του αγωγού είναι συχνά το πιο δύσκολο, λόγω ανακρίβειας στη διαδικασία εκτίμησης.
Καθώς η ομάδα πωλήσεων κινείται σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων και στο CRM, τα μέλη πρέπει να αναλύουν τα δεδομένα που συλλέγονται καθ ‘όλη τη διαδικασία. Τα στοιχεία δεδομένων θα βοηθήσουν την ομάδα να δει προβλήματα και μοτίβα στη διαδικασία. Μόλις κατανοηθούν τα ζητήματα, η ομάδα πωλήσεων μπορεί να αναπτύξει ένα σχέδιο για να επιλύσει αυτά τα ζητήματα και να κλείσει την πώληση. Η ομάδα μπορεί να αναλύσει τα πρότυπα της διαδικασίας για να βρει αυτό που λειτούργησε καλά και να επαναλάβει τα ίδια βήματα με άλλους δυνητικούς πελάτες για να κλείσει η πώληση.