Όλες οι κερδοσκοπικές επιχειρήσεις έχουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία να πουλήσουν. Οι επιχειρήσεις υπάρχουν για να κάνουν πωλήσεις. Η διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων παρακολουθεί και μετρά την ικανότητα κάθε μέλους του προσωπικού είτε να υποστηρίζει πωλήσεις είτε να πραγματοποιεί τις πραγματικές πωλήσεις στους πελάτες. Μια αποτελεσματική στρατηγική διαχείρισης πωλήσεων περιλαμβάνει τον καθορισμό στόχων, την παροχή υποστήριξης και εκπαίδευσης στις πωλήσεις, τη δημιουργία ή την ενημέρωση της στρατηγικής πωλήσεων και την παρακολούθηση των αποτελεσμάτων.
Η διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων μπορεί να περιλαμβάνει στόχους για μεμονωμένα μέλη του προσωπικού, τμήματα και ολόκληρη την εταιρεία. Αυτά τα πρότυπα πρέπει να συζητηθούν με το προσωπικό. Αυτό περιλαμβάνει την επικοινωνία ενημερωμένων στόχων με βάση την απόδοση, την οικονομία και το ανταγωνιστικό περιβάλλον.
Μόλις καθοριστούν οι στόχοι, η διαδικασία συνεχίζεται παρέχοντας εργαλεία και εκπαίδευση για την επίτευξη αυτών των στόχων. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει εμπεριστατωμένες πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα της εταιρείας, το κοινό-στόχο και τη στρατηγική πωλήσεων. Η αποτελεσματική εκπαίδευση δεν είναι εφάπαξ φαινόμενο. Απαιτείται συνεχής εκπαίδευση για να εξασφαλιστεί η επιτυχία.
Οι διαχειριστές πωλήσεων συνήθως παρακολουθούν τα αποτελέσματα για να καθορίσουν εάν η τρέχουσα διαδικασία πωλήσεων λειτουργεί. Αυτή η ανασκόπηση θα πρέπει να περιλαμβάνει ολόκληρη τη διαδικασία πωλήσεων, από τη λήψη της παραγγελίας έως την παράδοση έως την παρακολούθηση της υπηρεσίας. Η λογοδοσία πρέπει να περιλαμβάνεται σε κάθε επιτυχημένη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων.
Εάν οι στόχοι δεν επιτυγχάνονται, ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να καθορίσει πού βρίσκονται τα προβλήματα και να προσφέρει μια λύση. Οι κακές πωλήσεις μπορεί να είναι αποτέλεσμα κατώτερου προϊόντος, μη ανταγωνιστικών τιμών, καθυστερήσεων στην κατασκευή ή παράδοσης, ζητήματα εξυπηρέτησης πελατών ή ζητήματα εργαζομένων. Ο διευθυντής πωλήσεων βασίζεται συνήθως σε διάφορα τμήματα, συμπεριλαμβανομένης της παραγωγής, της εξυπηρέτησης πελατών και του μάρκετινγκ, για να βρει τη ρίζα τυχόν προβλημάτων.
Μαζί με άλλους διευθυντές τμημάτων, ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να ελέγξει εάν το προϊόν είναι ανταγωνιστικό και παραδίδεται σύμφωνα με το χρονοδιάγραμμα. Εάν το προϊόν δεν είναι το ζήτημα, ο διευθυντής πρέπει να διασφαλίσει ότι παρέχεται η κατάλληλη υποστήριξη και εκπαίδευση κατά τη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων. Ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί επίσης να συνεργαστεί στενά με το τμήμα μάρκετινγκ για να βεβαιωθεί ότι το προϊόν διαφημίζεται αποτελεσματικά στο σωστό κοινό -στόχο.
Εάν αποκλειστούν όλα τα ζητήματα προϊόντων, εκπαίδευσης και μάρκετινγκ ως η πηγή ενός προβλήματος, ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να αναθεωρήσει την προσωπική ικανότητα του πωλητή να κάνει τη δουλειά. Ο διευθυντής μπορεί να παρέχει περισσότερη εκπαίδευση ή προσωπική καθοδήγηση για να βοηθήσει τον πωλητή να επιτύχει τους καθορισμένους στόχους. Εάν η πρόσθετη εκπαίδευση ή καθοδήγηση δεν είναι αποτελεσματική, ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί να αποφασίσει να απολύσει τον υπάλληλο.
Αντίστροφα, οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει επίσης να γνωρίζουν πολύ καλά τι λειτουργεί στη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων, έτσι ώστε οι επιτυχίες να μπορούν να αντιγραφούν. Οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να γνωρίζουν ποια προϊόντα πωλούνται, ποιες τεχνικές πωλήσεων λειτουργούν και πρέπει να ζητούν σχόλια από τους πελάτες. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν στη συνέχεια να κοινοποιηθούν σε ολόκληρο το προσωπικό πωλήσεων.
Είναι επίσης σημαντικό να συμπεριληφθεί ένα πρόγραμμα αναγνώρισης για κορυφαίους παίκτες στη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων. Οι εργαζόμενοι που πληρούν ή υπερβαίνουν τους στόχους γενικά θέλουν να νιώθουν εκτίμηση για μια καλή δουλειά. Διάφορα κίνητρα όπως μπόνους μετρητών, μεγαλύτερο γραφείο, άδεια ή ταξίδια μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να δείξουν εκτίμηση. Τέτοια προγράμματα ανταμοιβής μπορούν να βοηθήσουν μια επιχείρηση να διατηρήσει τους καλύτερους υπαλλήλους της και να τους εμποδίσει να μετακινηθούν σε έναν ανταγωνιστή.
SmartAsset.