Η έλξη φόβου είναι μια στρατηγική διαφήμισης και μάρκετινγκ που επιδιώκει να ενσταλάξει κάποιο βαθμό ανησυχίας στους καταναλωτές και στη συνέχεια να προσφέρει ένα μέσο ανακούφισης αυτού του άγχους αγοράζοντας ένα συγκεκριμένο αγαθό ή υπηρεσία. Η χρήση εκστρατειών έκκλησης φόβου είναι κοινή σε διάφορους κλάδους και έχει αποδειχθεί ότι είναι μια εξαιρετικά αποτελεσματική προσέγγιση για την προσέλκυση της προσοχής των καταναλωτών και τη δημιουργία ζήτησης για διάφορα προϊόντα. Με την πάροδο των ετών, οι διαφημίσεις ελκυστικού φόβου στην τηλεόραση, το ραδιόφωνο και ακόμη και τα έντυπα ήταν συνηθισμένες. Από την εμφάνιση του Διαδικτύου, αυτές οι εκκλήσεις στους φόβους των καταναλωτών έχουν χρησιμοποιηθεί στη διαδικτυακή διαφήμιση, συχνά με ποσοστά επιτυχίας πολύ παρόμοια με εκείνα σε άλλα μέσα.
Η βασική δομή μιας έκκλησης φόβου είναι πολύ απλή. Ο καταναλωτής έρχεται αντιμέτωπος με μια κατάσταση κατά την οποία δημιουργείται κάποιος τύπος φόβου ή άγχους. Μόλις το σενάριο εδραιωθεί σταθερά, η διαφήμιση προχωρά για να δώσει στον καταναλωτή μια λύση, συνήθως με τη μορφή ενός προϊόντος. Μόλις χρησιμοποιηθεί το προϊόν, το εμπόδιο απομακρύνεται και ο φόβος δεν υπάρχει πια.
Για παράδειγμα, η προσέγγιση έλξης φόβου χρησιμοποιείται συχνά με προϊόντα προσωπικής υγιεινής. Οι διαφημίσεις μεταφέρουν την ιδέα ότι εάν οι καταναλωτές δεν χρησιμοποιούν μια συγκεκριμένη οδοντόκρεμα ή στοματικό διάλυμα, τα βρώμικα δόντια τους και η φρέσκια αναπνοή τους θα προσβάλουν τους ανθρώπους. Ο φόβος είναι ότι ο καταναλωτής θα γίνει ένας κοινωνικός απόβλητος, χωρίς φίλους και κανέναν για να περάσει χρόνο μαζί του. Εάν ο καταναλωτής επιλέξει να χρησιμοποιήσει τα προτεινόμενα προϊόντα, τα δόντια του θα είναι αστραφτερά λευκά και η μπαγιάτικη αναπνοή θα είναι ξαφνικά φρέσκια και ελκυστική. Αντί να διώχνει τους ανθρώπους μακριά, ο καταναλωτής πρέπει να χρησιμοποιεί μόνο τα προϊόντα που παρουσιάζονται και εξασφαλίζεται μια ενεργός κοινωνική ζωή.
Η ίδια γενική προσέγγιση μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την πώληση προϊόντων όπως η ασφάλιση. Οι πάροχοι ασφάλισης υγείας δημιουργούν μερικές φορές διαφήμιση που εστιάζει στο υψηλό κόστος της ιατρικής περίθαλψης και περιλαμβάνει απεικονίσεις μιας οικογένειας που πρέπει να πουλήσει το σπίτι της για να πληρώσει ιατρικά έξοδα, απλώς και μόνο επειδή δεν είχαν κάλυψη ασφάλισης υγείας. Οι εταιρείες που πωλούν ασφάλιση ιδιοκτητών σπιτιού μπορεί επίσης να χρησιμοποιούν διαφημίσεις που απεικονίζουν φυσικές καταστροφές, σημειώνοντας πώς το ασφαλιστικό προϊόν τους μπορεί να κάνει το έργο της ανακατασκευής πολύ πιο εύκολο, ειδικά σε σύγκριση με κάποιον που δεν έχει ασφάλιση και χάνει ό, τι κατέχει σε πλημμύρα ή ανεμοστρόβιλο. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η διαφήμιση θα τελειώσει με την προφανή λύση: αγοράστε το προϊόν και μην ανησυχείτε ξανά.
Ενώ είναι πολύ αποτελεσματική, η έλξη φόβου που δεν διαχειρίζεται σωστά μπορεί να κάνει τους καταναλωτές να απομακρυνθούν από τα προϊόντα που εμφανίζονται στη διαφήμιση. Σε καταστάσεις όπου οι προσπάθειες να ενσταλάξουν έναν βαθμό άγχους κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να αισθάνεται εκφοβισμένος ή προστάτης, η αντίδραση συνήθως προκαλεί εκνευρισμό στον διαφημιζόμενο. Ως αποτέλεσμα, ο καταναλωτής απομακρύνεται από το προϊόν και αναζητά άλλα προϊόντα για να καλύψει τις ανάγκες του.
SmartAsset.