Η πώληση λύσεων είναι μια θεωρία πωλήσεων. Αντί για άμεσες προωθήσεις προϊόντων, η πώληση λύσεων υποστηρίζει την εστίαση των πόρων στις ανάγκες και τα προβλήματα του πελάτη. Μόλις εντοπιστεί το πρόβλημα, το προϊόν μπορεί να προσαρμοστεί και να διαφημιστεί ως λύση σε αυτό. Η θεωρία βασίζεται στην ιδέα των προϊόντων να λύσουν λύσεις και όχι απλώς να είναι κάτι επιθυμητό. Ο γενικός στόχος των πωλήσεων, για να αποφέρει κέρδη, δεν αλλάζει.
Η ιδέα της πώλησης λύσεων αναπτύχθηκε για πρώτη φορά από τον Frank Watts στη δεκαετία του 1970. Δεν το δοκίμασε σε εταιρικό σενάριο μέχρι τις αρχές της δεκαετίας του 1980, όταν συνεργάστηκε με την Xerox. Το 1983, ένας πρώην εργαζόμενος της Xerox, ο Mike Bosworth, δημιούργησε μια εταιρεία προκειμένου να προωθήσει την ιδέα. Όπως πολλές θεωρίες πωλήσεων και διαχείρισης επιχειρήσεων, προωθείται και πωλείται σε διάφορες μορφές, όπως βιβλία και μαθήματα κατάρτισης.
Εκτός από την πώληση σε αυτήν τη μορφή, η πώληση λύσεων έχει χρησιμοποιηθεί από διάφορες εταιρείες από τα μέσα της δεκαετίας του 1980 για να προσαρμόσει τις στρατηγικές πωλήσεών τους. Πριν από αυτό, τα προϊόντα διαφημίζονταν για τις λειτουργίες τους με την ελπίδα ότι ένας πελάτης θα αυτοπροσδιορίσει το πρόβλημα που θα έλυνε το προϊόν. Αντ ‘αυτού, η πώληση λύσεων υποστήριξε μια σειρά νεότερων μεθόδων για την παροχή τόσο του προβλήματος όσο και της λύσης.
Η πρώτη κατάσταση πώλησης λύσεων είναι η διερεύνηση των αναγκών του πελάτη. Αυτό σημαίνει έρευνες και σχόλια από υπάρχοντες πελάτες. Κατανοώντας τι θέλουν οι πελάτες, η εταιρεία είναι σε θέση να προσαρμόσει καλύτερα τα προϊόντα της προς την παροχή αληθινών λύσεων που παράγουν άμεσα αποτελέσματα.
Ενώ η διάγνωση ανάγκης λειτουργεί για μεμονωμένα ή οικογενειακά προϊόντα, η αναζήτηση χρησιμοποιείται για τη δημιουργία μεγαλύτερων πωλήσεων σε επιχειρήσεις και ιδιώτες υψηλής ισχύος. Η ιδέα της αναζήτησης λειτουργεί παράλληλα με την ιδέα της αναζήτησης πολύτιμων ορυκτών. Ο ερευνητής έρχεται σε επαφή με καλά στοχευμένες επαφές ακριβώς όπως ένας χρυσοθήρας θα στόχευε συγκεκριμένα ποτάμια και βουνά.
Η φροντίδα και η παρακολούθηση των πελατών, καθώς και ο καθορισμός της αξίας του προϊόντος, αποτελούν σημαντικά μέρη της ανάπτυξης της μακροπρόθεσμης αξίας της μάρκας και της αφοσίωσης των πελατών. Αυτή είναι η έκδοση διάγνωσης προβλημάτων μετά την πώληση. Η εταιρεία εξετάζει όχι μόνο τα μεταβαλλόμενα προβλήματα, αλλά πώς να αλλάξει το προϊόν της για να δώσει μια ακόμη καλύτερη λύση.
Η πώληση λύσεων έχει επικριθεί ως ένας όρος που ταιριάζει στην τοποθέτηση προϊόντων. Τέτοια κριτική έχει συμβεί επειδή ορισμένες εταιρείες διαφημίζουν τα προϊόντα τους ως λύσεις χωρίς να περάσουν από τις πολυάριθμες φάσεις της καλής εξυπηρέτησης και σχέσης πελατών. Ο Bosworth έχει επίσης δηλώσει ότι τα προγράμματα κατάρτισης που επινόησε με το πρόγραμμα βελτίωσαν ως επί το πλείστον το κορυφαίο προσωπικό πωλήσεων μιας εταιρείας και είχαν αμελητέες επιπτώσεις στις χειρότερες επιδόσεις. Αυτό οδήγησε αυτόν και άλλους στο συμπέρασμα ότι οι καλές πωλήσεις είναι ως επί το πλείστον διαίσθηση.
SmartAsset.