Η πώληση προστιθέμενης αξίας είναι μια προσέγγιση πωλήσεων που περιλαμβάνει όχι μόνο την πώληση αγαθών και υπηρεσιών με βάση τις ιδιότητες των ίδιων των προϊόντων, αλλά και τα επιπλέον οφέλη που λαμβάνουν οι πελάτες ως αποτέλεσμα αυτής της αγοράς. Ο στόχος είναι συχνά να προσελκύσει την προσοχή ενός καταναλωτή σημειώνοντας τα βασικά οφέλη των υπό εξέταση προϊόντων και, στη συνέχεια, να εντοπίσει πρόσθετα οφέλη που μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμα για αυτόν τον πελάτη. Μερικές φορές, η πώληση προστιθέμενης αξίας περιλαμβάνει τη διάθεση βοηθητικών προϊόντων σε μειωμένες τιμές όταν αγοράζεται το κύριο προϊόν ή την προσφορά κάποιου άλλου είδους κινήτρων που ο καταναλωτής μπορεί να επωφεληθεί σε μεταγενέστερο χρόνο.
Μία από τις πιο συνηθισμένες προσεγγίσεις στην πώληση προστιθέμενης αξίας είναι να σημειώνετε ένα χαρακτηριστικό που συνοδεύει το προϊόν, εκτός από τα χαρακτηριστικά που προσελκύονταν αρχικά στον καταναλωτή. Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής μπορεί να χρειάζεται ένα αξιόπιστο τηλέφωνο οικίας και να επιθυμεί τη δυνατότητα να προσαρμόσει τους ήχους κλήσης και να αποθηκεύσει έναν ορισμένο αριθμό τηλεφωνικών αναμνήσεων στη μνήμη της μονάδας. Ο πωλητής βρίσκει μια μονάδα που παρέχει όλα αυτά τα οφέλη για μια τιμή που ο καταναλωτής θεωρεί λογική. Επιπλέον, ο πωλητής σημειώνει ότι η μονάδα περιλαμβάνει επίσης μια λειτουργία μεγάφωνου που μπορείτε να απολαύσετε αγοράζοντας ένα μικρό εξωτερικό ηχείο που παρέχει υψηλής ποιότητας ήχο και τηλεφωνικές συνομιλίες χωρίς χέρια. Δεδομένου ότι το εξωτερικό ηχείο μπορεί να αγοραστεί με σημαντική έκπτωση εάν αγοραστεί ταυτόχρονα με το τηλέφωνο, ο καταναλωτής επιλέγει να αγοράσει όχι ένα αλλά δύο αντικείμενα από τον πωλητή.
Μια άλλη προσέγγιση στην πώληση προστιθέμενης αξίας περιλαμβάνει την προσφορά κάτι δωρεάν εάν ο καταναλωτής αναλάβει δράση τώρα και όχι αργότερα. Για παράδειγμα, ένας έμπορος αυτοκινήτων μπορεί να προσφέρει στον αγοραστή την ευκαιρία να εξασφαλίσει δωρεάν ένα εκτεταμένο πρόγραμμα εγγύησης εάν ο πελάτης αγοράσει ένα αυτοκίνητο πριν από το κλείσιμο των εργασιών εκείνη την ημέρα. Το σκεπτικό είναι ότι ο αγοραστής πιθανότατα θα αγόραζε το εκτεταμένο σχέδιο ούτως ή άλλως, οπότε η αγορά του αυτοκινήτου σήμερα παρά αύριο θα εξοικονομήσει χρήματα μακροπρόθεσμα.
Η πώληση προστιθέμενης αξίας μπορεί επίσης να έχει τη μορφή προσφοράς εκπτώσεων σε σχετικά προϊόντα που δεν παράγονται απευθείας από τον πωλητή, συνήθως με τη μορφή κουπονιού έκπτωσης ή κωδικού κουπονιού. Για παράδειγμα, ένα σούπερ μάρκετ μπορεί να προσφέρει εκπτωτικά κουπόνια για εισιτήρια σε ένα τοπικό λούνα παρκ εάν ο αγοραστής αγοράσει ένα ελάχιστο ποσό παντοπωλείων εντός συγκεκριμένου χρονικού διαστήματος. Με τον ίδιο τρόπο, ο κατασκευαστής προϊόντων κέτσαπ μπορεί να προσφέρει εκπτώσεις σε κουλούρια χάμπουργκερ ή χοτ ντογκ που γίνονται από έναν επιχειρηματικό εταίρο όταν ο καταναλωτής επιλέξει να αγοράσει μια ορισμένη ποσότητα κέτσαπ. Προκειμένου να επιτευχθεί το επιθυμητό αποτέλεσμα, η πώληση προστιθέμενης αξίας πρέπει να προσφέρει στον πελάτη κάτι πάνω και πέρα από αυτό που περίμεναν να λάβουν, και ότι επιπλέον κάτι πρέπει επίσης να ικανοποιεί μια ανάγκη ή μια επιθυμία που φέρνει στον πελάτη επιπλέον ικανοποίηση.
SmartAsset.