Η συναλλακτική ηγεσία είναι ένα στυλ ηγεσίας στο οποίο οι υφιστάμενοι αναζητούν κίνητρα από τους ηγέτες τους μέσω ενός συνδυασμού τιμωριών και ανταμοιβών στο χώρο εργασίας. Για παράδειγμα, οι υφιστάμενοι ενδέχεται να τιμωρηθούν εάν κάνουν μια εργασία εσφαλμένα. Αντίθετα, μπορεί να δοθεί ανταμοιβή σε υφισταμένους που επιτελούν τα καθήκοντά τους σωστά και εγκαίρως. Ο Max Weber, ένας από τους θεμελιωτές της σύγχρονης κοινωνιολογίας, ανέπτυξε αυτή τη θεωρία ηγεσίας το 1947. Ο εμπειρογνώμονας ηγεσίας Bernard M. Bass επεκτάθηκε περαιτέρω στο αρχικό μοντέλο ηγεσίας το 1981.
Το κύριο κίνητρο πίσω από τη συναλλακτική ηγεσία πιστεύεται ότι είναι το προσωπικό συμφέρον του υφισταμένου. Σε αυτόν τον τύπο ηγεσίας, υπάρχει μια διαδικασία ανταλλαγής που προορίζεται να επηρεάσει τη συμπεριφορά ενός υφισταμένου με θετικό τρόπο. Τα αφεντικά σε μια επιχειρηματική κατάσταση, για παράδειγμα, συχνά εφαρμόζουν αυξήσεις μισθών για τους εργαζόμενους που πληρούν όλες τις εργασιακές τους απαιτήσεις.
Εκτός από την επιβράβευση ή την τιμωρία υφισταμένων, η συναλλακτική ηγεσία μπορεί επίσης να περιλαμβάνει μια τεχνική παρακολούθησης παρακίνησης. Όσοι έχουν ανατεθεί να εκτελούν συγκεκριμένες εργασίες μπορεί να παρακολουθούνται για να βεβαιωθούν ότι οι εργασίες έχουν ολοκληρωθεί αποτελεσματικά. Εναλλακτικά, εάν θεωρηθεί ότι οι υφιστάμενοι λειτουργούν καλύτερα μόνοι τους, οι ηγέτες μπορεί να ακολουθήσουν μια αδιάφορη προσέγγιση. Μια τέτοια κατάσταση απαιτεί συνήθως ο υφιστάμενος να έχει καλή εργασιακή ηθική προκειμένου να ολοκληρώσει τα απαιτούμενα καθήκοντα χωρίς επίβλεψη.
Η αδιάφορη προσέγγιση εφαρμόζεται συνήθως μόνο στη συναλλακτική ηγεσία όταν οι υφιστάμενοι έχουν ήδη αποδείξει τον εαυτό τους. Οι υφιστάμενοι, λοιπόν, μπορούν να είναι ελεύθεροι να λαμβάνουν τις δικές τους αποφάσεις, αλλά να είναι απόλυτα υπεύθυνοι για το αποτέλεσμα της εργασίας τους. Παρά την ελευθερία αυτή, μεγάλα χρονικά διαστήματα χωρίς κατεύθυνση ηγεσίας θα μπορούσαν να αποβούν επιζήμια για την παραγωγικότητα μιας επιχείρησης.
Υπάρχει ένα μοτίβο διαπραγμάτευσης συμβολαίου που ακολουθούν πολλές επιχειρήσεις όταν πρόκειται να συνηθίσουν τους πιθανούς υπαλλήλους στις πολιτικές συναλλακτικής ηγεσίας που μπορεί να ισχύουν. Ο δυνητικός υπάλληλος πρέπει να συμφωνήσει σε όλες τις πτυχές μιας σύμβασης για να γίνει μισθωτός. Ενώ μια σύμβαση περιγράφει συνήθως τα ποσά του μισθού, ορίζει επίσης τι μπορεί και τι δεν μπορεί να κάνει ένας εργαζόμενος, με τα οφέλη και τις επιπτώσεις και των δύο καταστάσεων.
Τα στυλ συναλλακτικής ηγεσίας μπορούν να βελτιώσουν την αποδοτικότητα των εργαζομένων και μπορούν επίσης να ωφελήσουν μια επιχείρηση συνολικά. Όταν οι εργαζόμενοι έχουν πολλά κίνητρα, η δουλειά τους συνήθως βελτιώνεται ή παραμένει αποδεκτή. Αυτό επιτρέπει επίσης στις επιχειρήσεις να επιτύχουν δυνητικά μεγαλύτερα κέρδη.
Ορισμένοι ηγέτες μπορεί να κάνουν κατάχρηση αυτού του στυλ ηγεσίας για δικό τους όφελος. Ένας ηγέτης μπορεί να προσπαθήσει να χρησιμοποιήσει τιμωρίες και ανταμοιβές για να κάνει διάφορους υπαλλήλους να εργαστούν σύμφωνα με αμοραλιστικά πρότυπα. Ως αποτέλεσμα, πολλοί άνθρωποι θεωρούν ότι η συναλλακτική ηγεσία είναι αποτελεσματική μόνο για μικρό χρονικό διάστημα.