Η θεωρία των επίκτητων αναγκών είναι μια θεωρία που υποδηλώνει ότι οι ανάγκες του ανθρώπου αλλάζουν συνεχώς καθώς συναντά διαφορετικές εμπειρίες σε όλα τα στάδια της ζωής του. Ο κύριος υποστηρικτής της θεωρίας ήταν ένας Αμερικανός ψυχολόγος ονόματι David McClelland, ο οποίος εξέθεσε τη θεωρία στο βιβλίο του το 1961, «The Achieving Society». Η Θεωρία των Επίκτητων Αναγκών έχει εφαρμοστεί σε μεγάλο βαθμό στον εργασιακό χώρο και σε καταστάσεις που σχετίζονται με τα κίνητρα, τη διαχείριση και τις κοινωνικές σχέσεις. Η θεωρία είναι επίσης γνωστή με άλλα ονόματα όπως η Θεωρία της Μαθημένης Ανάγκης.
Μια άλλη ονομασία για τη Θεωρία των Επίκτητων Αναγκών είναι η «Θεωρία των Τριών Αναγκών», κυρίως επειδή η θεωρία εστιάζει σε τρεις τύπους αναγκών: επίτευγμα, σύνδεση και δύναμη. Αυτές οι ανάγκες λέγεται ότι κατά κάποιο τρόπο υπαγορεύουν τη συμπεριφορά ενός άνδρα και τον τρόπο με τον οποίο παίρνει τις αποφάσεις του. Η θεωρία λέει ότι και οι τρεις ανάγκες υπάρχουν στον άνθρωπο, αλλά πάντα θα υπάρχει μια συγκεκριμένη ανάγκη που θα τον επηρεάζει περισσότερο και μια που θα ανταποκρίνεται στην πιο δυνατή.
Η κατηγορία των επιτευγμάτων αναφέρεται στην ανάγκη του ανθρώπου να είναι άριστος σε αυτό που κάνει και να βλέπει ξεκάθαρα μια αυξανόμενη βελτίωση στην καριέρα του. Αυτή η ανάγκη εξηγεί γιατί ορισμένοι άνθρωποι παρακινούνται πολύ όταν τους δίνονται έπαινοι, σχόλια, προαγωγή ή άλλες πράξεις αναγνώρισης. Οι άνθρωποι που έχουν ανάγκη να επιτύχουν μπορεί να αποφύγουν να αναλάβουν εργασίες χαμηλού κινδύνου, καθώς αντιλαμβάνονται την επιτυχία από αυτούς τους τομείς όπως αναμένεται και όχι από τα πραγματικά τους επιτεύγματα. Είναι ενδιαφέρον ότι μπορεί επίσης να αποφασίσουν ενάντια σε αναθέσεις υψηλού κινδύνου για να αποφύγουν καταστάσεις αποτυχίας, με αποτέλεσμα την έλλειψη κινήτρων. Ως αποτέλεσμα, οι επιτυχόντες μπορεί απλώς να επιμείνουν σε εφικτά έργα που είναι βέβαιοι ότι θα φέρουν εις πέρας με τις δικές τους προσπάθειες.
Όταν πρόκειται για την ανάγκη δύναμης, η Θεωρία των Επίκτητων Αναγκών κατηγοριοποιεί ένα άτομο ως άτομο που θέλει προσωπική ή θεσμική εξουσία, και τα δύο είναι παρόμοια όσον αφορά την ανάγκη να έχει επιρροή και να αναλάβει την ευθύνη. Ένας άντρας που χρειάζεται προσωπική δύναμη μπορεί να θέλει να πάρει τον έλεγχο κάθε δράσης των ανθρώπων που τον περιβάλλουν. Ένα άτομο με θεσμικές ανάγκες, ωστόσο, κατευθύνει τη δράση των ανθρώπων ως προς την επίτευξη ενός κοινού στόχου. Οι άνθρωποι που βλέπουν την εξουσία ως ανάγκη μπορούν να γίνουν καλοί ηγέτες καθώς είναι πολύ αποφασισμένοι, αλλά μπορεί να καταλήξουν να είναι υπερβολικά δικτατορικοί.
Η τρίτη ανάγκη, η ανάγκη για υπαγωγή, αναφέρεται στην αναγκαιότητα να έχουμε καλές σχέσεις με όλους και να νιώθουμε ότι ανήκουμε. Ένα άτομο που χρειάζεται συνεργασία λέγεται ότι είναι συνεργάσιμο κατά τη διάρκεια ομαδικών έργων, αλλά μπορεί να μην συμβάλλει σημαντικά στα καθήκοντα λήψης αποφάσεων, καθώς τείνει να είναι κομφορμιστής και δεν του αρέσει να ξεχωρίζει. Μπορεί, ωστόσο, να είναι καλό κίνητρο για άλλους συνομηλίκους και λειτουργεί καλά με εργασίες που απαιτούν κοινωνική αλληλεπίδραση.
Η βασική αρχή στη Θεωρία των Επίκτητων Αναγκών είναι ότι ο καθένας είναι διαφορετικός. Η γνώση της προτιμώμενης ανάγκης ενός ατόμου θα βοηθήσει τη διοίκηση ή μια εταιρεία να καθορίσει πώς να παρακινήσει τους εργαζόμενους και να επιτύχει τη συνολική επιτυχία. Μπορούν επίσης να πραγματοποιηθούν εργαστήρια, εκπαιδεύσεις και σεμινάρια για να ενισχύσουν την κλίση της προσωπικότητας ενός εργαζομένου και να αναπτύξουν άλλες θετικές συμπεριφορές.