Ένας αγωγός πωλήσεων ή διαδικασία πωλήσεων, είναι η σειρά γεγονότων που συμβαίνουν, από την ταυτοποίηση ενός δυνητικού πελάτη έως τη διατήρηση λογαριασμού πελάτη μετά το κλείσιμο μιας πώλησης. Ως το αποκορύφωμα του γεγονότος σε μια επιχειρηματική συναλλαγή, η πώληση είναι η πιο σημαντική διαδικασία που καθορίζει την κατάσταση της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Οι θεωρητικοί προσπάθησαν να διασπάσουν τον αγωγό πωλήσεων σε αναγνωρίσιμα βήματα για να μετατρέψουν τη διαδικασία σε μια πειθαρχία που μπορεί να μετρηθεί, μελετηθεί και διδαχθεί, και όχι σε κάτι που συμβαίνει απλά κατά την ιδιοτροπία ενός πελάτη.
Οι περισσότεροι άνθρωποι που μελετούν τον αγωγό πωλήσεων θα χωρίσουν τη διαδικασία σε τέσσερις φάσεις που περιλαμβάνουν πολλαπλά βήματα. Τα ονόματα των φάσεων και των βημάτων μπορεί να αλλάξουν ανάλογα με την ορολογία του ατόμου που διεξάγει τη μελέτη, αλλά η βασική θεωρία είναι βασικά η ίδια σε όλο τον κύκλο πωλήσεων. Η ανάπτυξη ευκαιριών, η αξιολόγηση των αναγκών, η εκπλήρωση και η συντήρηση περιλαμβάνουν τις τέσσερις κύριες κατηγορίες επαφών που μεταφέρουν μια πώληση από την ταυτότητα στο κλείσιμο.
Η ανάπτυξη ευκαιριών περιλαμβάνει δύο βήματα. Ένας πωλητής πρέπει να εντοπίσει μια νέα ευκαιρία και να ξεκινήσει επικοινωνίες. Αυτό θα περιλαμβάνει συχνά την εφαρμογή ενός συνόλου κριτηρίων προσαρμογής σε μια τυχαία ομάδα δυνητικών πελατών. Μόνο όταν επιβεβαιωθεί το προβάδισμα ως καλή προσαρμογή ή πιθανός πελάτης, ξεκινά η διαδικασία του αγωγού πωλήσεων.
Η κατηγορία αξιολόγησης αναγκών περιέχει βήματα που καθορίζουν τις εκφρασμένες και μη εκφρασμένες ανάγκες του πελάτη. Ένας πωλητής μπορεί να ζητήσει από τον πελάτη να συμπληρώσει μια αίτηση ή μια έρευνα. Οι κοινές αλληλεπιδράσεις μπορεί να περιλαμβάνουν την ανάπτυξη ενός πεδίου εργασίας ή την εξέταση δειγμάτων. Το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα είναι να έχουμε έναν εξειδικευμένο αγοραστή με ανάγκες που έχουν προσδιοριστεί και συμφωνηθεί.
Η εκπλήρωση περιλαμβάνει την ανάπτυξη και την πρόταση της λύσης που θα καλύψει τις ανάγκες του πελάτη. Τα επόμενα βήματα περιλαμβάνουν την αξιολόγηση της πρότασης πωλήσεων και τη διαπραγμάτευση. Τέλος, αυτή η διαδικασία καταλήγει σε μια παραγγελία πωλήσεων και ανταλλαγή χρημάτων. Αυτό είναι το τυπικό τέλος της διαδικασίας παραγγελίας πωλήσεων επειδή η αλληλεπίδραση είχε ως αποτέλεσμα μια απτή πώληση, αλλά δεν είναι το τέλος του αγωγού πωλήσεων.
Ορισμένες μελέτες του αγωγού πωλήσεων εντοπίζουν μια τέταρτη κατηγορία αλληλεπίδρασης που σχετίζεται με τη συντήρηση του λογαριασμού. Οι πελάτες έχουν πάντα τη δυνατότητα να γίνουν επαναλαμβανόμενοι πελάτες και μπορούν να αποτελέσουν πηγή παραπομπών. Τα βήματα που σχετίζονται με τη συντήρηση περιλαμβάνουν την περιοδική παρακολούθηση και την ανάπτυξη μιας συνεχούς σχέσης που μπορεί να οδηγήσει σε επανεκκίνηση του αγωγού.
SmartAsset.