Η σκληρή πώληση είναι μια τακτική πωλήσεων που χαρακτηρίζεται από το ότι είναι δυναμικός και επιθετικός. Ο όρος “hard sell” εμφανίστηκε στη δεκαετία του 1950 στην Αμερική, μαζί με την τακτική της σκληρής πώλησης. Αυτή η τεχνική έρχεται σε έντονη αντίθεση με μια ήπια πώληση, στην οποία ο τόπος για ένα προϊόν τείνει να είναι λιγότερο άμεσος και ο καταναλωτής δεν πιέζεται να κάνει μια αγορά. Πραγματοποιήθηκαν πολυάριθμες μελέτες σχετικά με την αποτελεσματικότητα της σκληρής πώλησης και τα συμπεράσματα φαίνεται να διαφέρουν. Ορισμένοι καταναλωτές ανταποκρίνονται καλά, ενώ άλλοι όχι, και ορισμένοι πολιτιστικοί παράγοντες φαίνεται να παίζουν ρόλο στο αν κάποιος αισθάνεται άνετα ή όχι με μια σκληρή πώληση.
Στη διαφήμιση, η σκληρή πώληση είναι εμφανής, άμεση και δυναμική. Προβάλλει ένα σαφές μήνυμα και αποφεύγει την περιτομή, εστιάζοντας στην ώθηση του προϊόντος στους καταναλωτές για να τους πείσει ότι χρειάζονται το προϊόν και ότι θέλουν να το αγοράσουν. Οι σκληρές πωλήσεις στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο μπορεί να διαθέτουν γρήγορη ομιλία, υψηλή ένταση και γενικά αμβλύ στυλ. Σε έντυπη μορφή, μια σκληρή πώληση ισχύει για ένα απλό μήνυμα μεγάλης απήχησης, το οποίο αποκαλύπτει το νόημα.
Οι πωλητές ασχολούνται επίσης με σκληρές πωλήσεις. Οι πωλητές αυτοκινήτων και οι κτηματομεσίτες είναι ιδιαίτερα διαβόητοι για τις σκληρές τακτικές πωλήσεών τους, οι οποίες περιλαμβάνουν την πρόταση να τελειώσει σύντομα μια προσφορά ή προώθηση, ωθώντας τους καταναλωτές να πιστέψουν ότι πρέπει να κάνουν αμέσως μια αγορά ή να κινδυνεύσουν να χάσουν. Οι πωλητές όλων των ειδών προϊόντων χρησιμοποιούν παρόμοιες τακτικές, οι οποίες συχνά επικεντρώνονται στην γρήγορη πραγματοποίηση μιας πώλησης, πριν ο καταναλωτής έχει την ευκαιρία να εξετάσει πλήρως την αγορά. Οι καταναλωτές μπορούν μερικές φορές να το χρησιμοποιήσουν προς όφελός τους φεύγοντας ή απειλώντας να φύγουν, αναγκάζοντας τον πωλητή να ρίξει την τιμή ή να κάνει άλλες παραχωρήσεις για να κλείσει τη συμφωνία.
Η σκληρή πώληση μπορεί να αποδώσει σε ορισμένους καταναλωτές. Ορισμένοι καταναλωτές προτιμούν να ερευνούν και να κάνουν τη δέουσα επιμέλειά τους και μπορεί να θέλουν να μπορούν να μιλούν με έναν πωλητή χωρίς πίεση, ενώ διερευνούν τις επιλογές τους. Αυτοί οι καταναλωτές μπορεί να μην ανταποκρίνονται ευνοϊκά στην πίεση, καθώς δεν θέλουν να αισθάνονται αναγκασμένοι να κάνουν μια αγορά. Άλλοι καταναλωτές θεωρούν αυτή την τακτική πωλήσεων λιγότερο απαράδεκτη και μπορεί να είναι απόλυτα πρόθυμοι να προχωρήσουν με μια σκληρή πώληση. ορισμένοι πολύ έξυπνοι καταναλωτές μπορούν ακόμη και να χειριστούν τεχνικές σκληρής πώλησης προς όφελός τους για να επιτύχουν μια καλύτερη συμφωνία.
Ο όρος “σκληρή πώληση” χρησιμοποιείται επίσης σε σχέση με τους καταναλωτές. Εάν ένας καταναλωτής μοιάζει να είναι απαιτητικός και μπορεί να είναι δύσκολο να πραγματοποιήσει μια πώληση, ο καταναλωτής μπορεί να αναφέρεται ως σκληρή πώληση. Για τους πωλητές, οι σκληρές πωλήσεις είναι απογοητευτικές, επειδή συχνά καταναλώνουν πολύ χρόνο πριν αγοράσουν οτιδήποτε ή μερικές φορές χωρίς να αγοράσουν τίποτα. Αυτό μπορεί να εκθέσει έναν πωλητή σε απώλεια προμηθειών και μπόνους.
SmartAsset.