Το Sullivan Nod είναι μια τεχνική πωλήσεων που έχει σχεδιαστεί για να ενθαρρύνει τους ανθρώπους να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο αντικείμενο με τη δύναμη της υποσυνείδητης πρότασης. Χρησιμοποιείται συχνότερα στη βιομηχανία τροφίμων, αν και εμφανίζεται και σε άλλες βιομηχανίες, που κυμαίνονται από μπουτίκ έως παρτίδες αυτοκινήτων. Όταν εκτελείται καλά, ένα Sullivan Nod είναι τόσο λεπτό που οι καταναλωτές δεν το παρατηρούν καν, καθιστώντας το ένα δύσκολο πράγμα που πρέπει να προσέξετε.
Αυτή η τεχνική αναπτύχθηκε από τον Tom Sullivan, έναν σύμβουλο που εργάζεται στις επιχειρήσεις εστιατορίων. Ο Sullivan σχεδίασε την τεχνική ως έναν τρόπο για να αυξήσει τις πωλήσεις ορεκτικών, ποτών και άλλων αντικειμένων που μπορούν να αυξήσουν γρήγορα τη συνολική τιμή μιας ετικέτας σε ένα εστιατόριο. Αυτό κάνει το Sullivan Nod δημοφιλές στους σερβιτόρους και τις σερβιτόρες που θέλουν να αυξήσουν τις ετικέτες τους για υψηλότερα φιλοδωρήματα, και είναι επίσης συνηθισμένο μεταξύ των μπάρμαν, οι οποίοι μερικές φορές λαμβάνουν μπόνους για την πώληση περισσότερων αλκοολών υψηλής ποιότητας.
Ο μηχανισμός ενός Sullivan Nod είναι αρκετά απλός. Καθώς κάποιος απαγγέλλει μια λίστα με αντικείμενα, κάνει ένα νεύμα ελαφρώς, περίπου 10-15 μοίρες, όταν επιτευχθεί ένα ιδιαίτερα επιθυμητό αντικείμενο. Το νεύμα πρέπει να είναι αρκετά λεπτό ώστε να μην ξεχωρίζει, ενώ εξακολουθεί να είναι ορατό στον καταναλωτή. Σύμφωνα με τον Sullivan, οι πελάτες ανταποκρίνονται στο νεύμα περίπου στο 65% των περιπτώσεων, αγοράζοντας το συγκεκριμένο είδος ανεξάρτητα από το κόστος του.
Μελέτες για το Sullivan Nod έχουν δείξει ότι λειτουργεί καλύτερα με λίστες πέντε ή λιγότερων αντικειμένων. Για παράδειγμα, ένας μπάρμαν μπορεί να απαντήσει σε ένα αίτημα για ένα scotch με το “Would you want brand X, Y, M, or Z;” Εάν η επωνυμία M ήταν η επιθυμητή επωνυμία, θα κουνούσε ελαφρά το κεφάλι όταν την έφτανε, και αν ο πελάτης ήταν υπονοούμενος, η απάντηση μπορεί να ήταν “γιατί, μάρκα M, φυσικά!”
Ο Sullivan ισχυρίζεται ότι η τεχνική πωλήσεών του λειτουργεί ακόμη και μέσω τηλεφώνου με παραγγελίες υπηρεσίας δωματίου, υποδηλώνοντας ότι ο τόνος της φωνής μπορεί επίσης να παίζει έναν παράγοντα στην υποσυνείδητη πρόταση. Εάν εργάζεστε σε σέρβις ή πωλήσεις, ίσως θέλετε να δοκιμάσετε να δοκιμάσετε το Sullivan Nod και μόνοι σας. Εάν θέλετε να είστε επιστημονικοί σχετικά με αυτό, δείτε εάν μπορείτε να πάρετε άλλους σερβιτόρους ή προσωπικό μπαρ να συμμετάσχουν σε μια ελεγχόμενη μελέτη, με κάποιους από εσάς να χρησιμοποιούν το Sullivan Nod σε διάφορες βάρδιες ενώ άλλοι όχι και να συγκρίνετε σημειώσεις στο τέλος ενός μήνα περίπου.
SmartAsset.