Η αναγνώριση ανάγκης σημαίνει συνεργασία με έναν δυνητικό πελάτη για τον εντοπισμό της ώθησης για άμεση αγορά. Είναι μέρος μιας διαδικασίας πωλήσεων πολλαπλών βημάτων που έχει εκληφθεί από αναλυτές επιχειρήσεων ως η τυπική εξέλιξη μιας πώλησης. Ο σωστός προσδιορισμός της ανάγκης αποτελεί τη βάση ενός αποτελεσματικού τόπου πωλήσεων που δίνει στον πελάτη τη λύση στο πρόβλημά του.
Η διαδικασία πραγματοποίησης μιας πώλησης χωρίζεται συνήθως σε αναζήτηση νέων πελατών, επικοινωνία, ταυτοποίηση των αναγκών, επίτευξη των πωλήσεων, επίλυση προβλημάτων, κλείσιμο της συμφωνίας και παρακολούθηση. Η ταυτοποίηση της ανάγκης είναι το σημείο όπου ένας υποψήφιος πελάτης καθορίζεται ως νόμιμος δυνητικός πελάτης. Πριν από αυτό το σημείο στη διαδικασία, ο πωλητής δεν γνωρίζει αν έχει έναν έτοιμο, πρόθυμο και ικανό αγοραστή στα χέρια του ή έναν αγοραστή παραθύρων.
Ένας πωλητής θα πραγματοποιήσει ταυτοποίηση της ανάγκης με τρόπο κατάλληλο για τη συναλλαγή. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η διαδικασία θα περιλαμβάνει πρώτα την καταλληλότητα του πελάτη και θα χρησιμοποιεί γραπτές φόρμες και ερωτηματολόγια για να ολοκληρώσει τη διαδικασία. Πολλές συναλλαγές πωλήσεων είναι άτυπες και ένας πωλητής θα πρέπει να βασιστεί στις πληροφορίες που μπορούν να εξακριβωθούν μέσω λεκτικής έρευνας.
Θεωρητικά, ένας πωλητής που είναι έμπειρος στην αναγνώριση ανάγκης θα μπορεί να ξεγελάσει τις ανάγκες του πελάτη που πραγματοποιήθηκαν και δεν πραγματοποιήθηκαν. Ένας πελάτης που μπαίνει στον κύκλο πωλήσεων είτε θέλει ένα προϊόν αλλά δεν πιστεύει ότι το χρειάζεται, ξέρει ακριβώς τι χρειάζεται ή ξέρει ότι χρειάζεται κάτι αλλά δεν είναι σίγουρο τι είναι. Και στις τρεις περιπτώσεις, ο πωλητής έχει μια μοναδική ευκαιρία να εκπαιδεύσει τον πελάτη και να καθορίσει τις ανάγκες του, καθιστώντας τελικά την περίπτωση ο πελάτης να κάνει μια αγορά αμέσως.
Η ανάγκη αναγνώρισης ενημερώνει ένα επιτυχημένο βήμα πωλήσεων και αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο ολόκληρης της διαδικασίας πωλήσεων. Ένα από τα θεμελιώδη προβλήματα που αντιμετωπίζονται κατά τη μελέτη του κύκλου πωλήσεων είναι πώς να πραγματοποιηθεί η πώληση πιο γρήγορα. Η προσπάθεια να πουλήσετε σε έναν πελάτη κάτι που δεν χρειάζεται πραγματικά ή δεν μπορεί να πληροί τις προϋποθέσεις είναι ένας εγγυημένος τρόπος να χάσετε χρόνο και να επεκτείνετε τη διαδικασία πωλήσεων πέραν του πιστωτικού ορίου. Κάποιος μπορεί να λάβει πίστωση για μια πώληση που βασίζεται σε μια αναντιστοιχία αλληλεπίδρασης, αλλά πιθανότατα δεν θα είναι ο τρέχων πωλητής.
Ένα βήμα πωλήσεων που βασίζεται στην κατάλληλη αναγνώριση των αναγκών είναι εστιασμένο και χρήσιμο για τον πελάτη. Παρέχει τη σωστή ποσότητα πληροφοριών και εκπαίδευσης που επιτρέπει στον πελάτη να καθορίσει την αξία. Η αντιστοίχιση των αναγκών με τις λύσεις δημιουργεί μια αίσθηση κατεπείγοντος που οδηγεί στη διαδικασία λήψης αποφάσεων του πελάτη. Τελικά, η συσχέτιση της ανάγκης για προσφορά είναι ο μόνος αξιόπιστος τρόπος για να επηρεάσετε μια πώληση.
SmartAsset.