Kwalifikowany potencjalny klient to osoba, która ma zainteresowanie, zdolność i uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie. Na przykład osoba z listem prekwalifikacyjnym do kredytu hipotecznego z banku, która poprosiła o informacje o domach na sprzedaż i jest głową gospodarstwa domowego, zostałaby uznana za kwalifikowanego potencjalnego potencjalnego klienta do sprzedaży nieruchomości. Kwalifikowane leady są niezwykle cenne dla handlowców, ponieważ stanowią dużą szansę na dokonanie sprzedaży.
Istnieje kilka podejść do opracowywania kwalifikowanych leadów. Niektóre firmy płacą za listy osób spełniających określone kwalifikacje w celu rozwinięcia ich w kwalifikowanych leadów. Mogą poprosić o osoby z określonym zakresem dochodów i zawęzić listę do osób podejmujących decyzje zakupowe przed skontaktowaniem się z osobami, aby sprawdzić, czy są zainteresowani produktem lub usługą, mając nadzieję, że uzyskają kwalifikowanego potencjalnego klienta. Inni sprzedawcy mogą zacząć od nawiązania kontaktu z osobami zainteresowanymi zakupem, sprawdzając tych potencjalnych klientów po nawiązaniu kontaktu, aby sprawdzić, czy są kwalifikowani.
Osoby badające produkty i usługi niekoniecznie są wykwalifikowane lub mogą je kupić, a sprzedawcy chcą mieć możliwość odsiewania plonów potencjalnych klientów, aby skoncentrować się na ludziach, którzy będą podejmować rzeczywiste decyzje zakupowe. Sprzedawcy mogą szukać znaków ostrzegawczych przy podejmowaniu decyzji, czy perspektywa sprzedaży jest silna, takich jak ładne ubranie osoby przygotowującej się do dużego zakupu lub obecność pary na sali sprzedaży, co sugeruje, że obie strony zaangażowane w zakup są obecne . Czasami te założenia mogą przynieść odwrotny skutek, co jest jednym z powodów, dla których sprzedawcy zwykle starają się być uprzejmi wobec każdego, kogo spotykają, ponieważ każdy może być wykwalifikowanym leadem, niezależnie od wyglądu.
Firmy handlowe mogą płacić znaczne premie za kwalifikowane listy potencjalnych klientów. Wydatek jest opłacalny, ponieważ firma ma dostęp do gotowej listy potencjalnych klientów i może szybko podjąć działania w celu zabezpieczenia sprzedaży. Kontrastuje to z żmudnym procesem identyfikowania zainteresowanych klientów, sprawdzania, kogo z nich stać na zakupy i określania, którzy z nich są rzeczywiście upoważnieni do podjęcia decyzji o zakupie.
Generowanie leadów to złożony proces, a wielu sprzedawców opiekuje się różnymi rodzajami leadów w różnych momentach dnia. Nawet gdy ludzie nawiązują kontakty z nowymi potencjalnymi klientami w celu rozwijania relacji dla potencjalnej przyszłej sprzedaży, spotykają się z ugruntowanymi klientami, aby spróbować zabezpieczyć oferty i zbadać nowe kontakty, aby sprawdzić, czy warto je śledzić.