Rozwijanie perspektyw sprzedaży obejmuje networking, rekomendacje i generowanie leadów. Jednym z najczęstszych sposobów budowania perspektyw sprzedaży jest dzwonienie na zimno lub akwizycja. Przedstawiciele handlowi zbierają dane rynkowe o potencjalnych klientach z publicznych list i kierują ich do prezentacji sprzedażowych. Prospekty są również opracowywane na podstawie zapytań reklamowych, w tym formularzy internetowych, które umożliwiają potencjalnym klientom przesyłanie informacji kontaktowych.
Pozyskiwanie leadów to jedna z najczęściej stosowanych taktyk podczas budowania perspektyw sprzedaży. Może przybierać różne formy, ale zasadniczo polega na nagabywaniu określonej liczby osób lub firm, aby sprawdziły, czy są zainteresowane dodatkowymi informacjami na temat produktów i usług firmy. Generowanie leadów często wiąże się z weryfikacją konkretnych informacji, które pokazują, że osoba lub firma może potrzebować produktów firmy.
Na przykład dystrybutor ubezpieczeń zdrowotnych dla seniorów może zadzwonić do zarejestrowanej listy osób w okolicy, które określiły się jako mające co najmniej 65 lat. Następnym krokiem w procesie generowania leadów może być zapytanie tych osób, czy mają obecnie ubezpieczenie zdrowotne i jakimi rodzajami mogą być zainteresowani. Niektóre z pytań kwalifikujących mogą dotyczyć kosztów ubezpieczenia, czego respondenci oczekują od planu ubezpieczeniowego oraz czy byliby zainteresowani wysłuchaniem prezentacji o alternatywnych przewoźnikach.
Ze względu na to, że wielu konsumentów odbiera niechciane telefony jako wtargnięcie, reklama internetowa i tradycyjna może zapewnić mniej inwazyjne metody generowania leadów. Potencjalni sprzedawcy odpowiadają na reklamy, prosząc o dodatkowe informacje pod bezpłatnym numerem firmy lub w lokalnym biurze. Informacje kontaktowe są uzyskiwane od tych potencjalnych klientów i przechowywane w bazie danych w celu dalszych działań i pozyskiwania. Niektóre z tych formularzy przetargowych mogą obejmować pocztę bezpośrednią i e-mail.
Wiele firm świadczących usługi w określonym obszarze lokalnym może korzystać z ulotek lub ofert „od drzwi do drzwi” w celu uzyskania potencjalnej sprzedaży. Akwizytorzy będą dystrybuować ulotki do domów, które nie korzystają obecnie z produktów firmy, lub zapytać, czy obecnie korzystają z usług konkurencji. Dystrybucja próbek osobom niebędącym klientami jest również metodą poszukiwania, którą niektóre firmy stosują w celu zdobycia dodatkowych klientów. Ponadto wzywanie byłych klientów, którzy zaprzestali korzystania z usług lub produktów, jest kolejną powszechnie stosowaną techniką poszukiwania.
Profesjonalne sieci mogą zapewnić bazę klientów. Perspektywy sprzedaży są czasami uzyskiwane dzięki skierowaniu ustnym od innych osób, które korzystały z produktów lub usług firmy. Na przykład firma zajmująca się architekturą krajobrazu, która obsługuje konta komercyjne, może uzyskać dodatkowe rekomendacje, uczestnicząc w targach lub reklamując się w magazynach branżowych sponsorowanych przez profesjonalne organizacje stowarzyszone.