Η προσωπική πώληση είναι μια προσέγγιση στην πώληση που περιλαμβάνει τις ατομικές προσπάθειες ενός πωλητή να δημιουργήσει και να αναπτύξει σχέση με έναν συγκεκριμένο πελάτη. Μερικές φορές αναφέρεται ως εξατομικευμένη πώληση, η ιδέα είναι να γνωρίσετε τον πελάτη, να αξιολογήσετε τις ανάγκες του ή να προσαρμόσετε τη διαδικασία πωλήσεων έτσι ώστε να αντιμετωπιστούν οι συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη. Η ιδέα πίσω από αυτήν την προσέγγιση είναι να παρουσιάσει την πώληση ως ένα μέσο για να βοηθήσει τον πελάτη να επιτύχει τους στόχους του με τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών που έχει να προσφέρει ο πωλητής.
Η διαδικασία της προσωπικής πώλησης είναι πολύ διαφορετική από την προσπάθεια επίτευξης πωλήσεων με άλλα μέσα, όπως το μαζικό μάρκετινγκ. Με αυτόν τον τύπο τεχνικής πωλήσεων, η επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη κατ ‘ιδίαν είναι απαραίτητη. Με αυτόν τον τρόπο δημιουργείται μια κατάσταση κατά την οποία ο πελάτης έχει την ευκαιρία να συνδέσει ένα πρόσωπο με το προϊόν. Εάν αισθάνεται ότι συνδέεται με αυτό το πρόσωπο και έχει την αίσθηση ότι ο πωλητής θέλει πραγματικά να βοηθήσει στην επιλογή των προϊόντων που χρειάζονται και δεν πραγματοποιεί απλώς μια πώληση, υπάρχει αυξημένη πιθανότητα δημιουργίας εμπιστοσύνης μεταξύ των δύο μερών. Ως αποτέλεσμα, ο πωλητής μπορεί συχνά να συγκεντρώνει πολύτιμες ενδείξεις σχετικά με το τι είναι σημαντικό για τον πελάτη όσον αφορά τα χαρακτηριστικά και τις τιμές και να επικεντρώνεται στη συζήτηση προϊόντων που παρέχουν αυτό που πραγματικά θέλει ο πελάτης.
Συχνά, η διαδικασία της προσωπικής πώλησης μπορεί να οδηγήσει σε ανακάλυψη τόσο από τον πωλητή όσο και από τον καταναλωτή. Ενώ η συζήτηση μπορεί να ξεκινήσει με τον καταναλωτή να δηλώνει αυτό που πιστεύει ότι χρειάζεται για να χειριστεί ένα συγκεκριμένο έργο, οι τρέχουσες συζητήσεις μπορεί να εντοπίσουν άλλους παράγοντες που σχετίζονται με τις δηλωμένες ανάγκες και μπορούν επίσης να καλυφθούν από το προϊόν που έχει να προσφέρει ο πωλητής. Για παράδειγμα, όταν συζητάτε τις υπηρεσίες κλήσεων συνδιάσκεψης με έναν υποψήφιο πελάτη, ο πωλητής μπορεί επίσης να ανακαλύψει ότι ο πελάτης θα μπορούσε να ενισχύσει τη συνολική διαδικασία επικοινωνίας χρησιμοποιώντας διαδικτυακές διασκέψεις μαζί με ηχοδιάσκεψη. Αν υποθέσουμε ότι ο πωλητής μπορεί να δείξει στον πελάτη πώς μπορεί να γίνει αυτό αποτελεσματικά και με κόστος που είναι αρκετά εντός του προϋπολογισμού του καταναλωτή, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα ο πελάτης να δοκιμάσει τον συνδυασμό προϊόντων και να του αρέσει. Στη συνέχεια, ο πελάτης αισθάνεται ισχυρότερη πίστη στον πωλητή και την εταιρεία που παρέχει αυτές τις υπηρεσίες και είναι πολύ πιο πιθανό να κάνει περισσότερες ερωτήσεις όταν και καθώς προκύπτουν άλλες ευκαιρίες επικοινωνίας.
Με τις προσωπικές πωλήσεις, είναι σημαντικό να σέβεστε τα όρια που θέτει ο κάθε πελάτης. Μερικοί είναι πολύ ανοιχτοί σε μια προσωπική προσέγγιση που είναι σχεδόν σαν να μιλάς με έναν φίλο. Άλλοι προτιμούν μια προσέγγιση ανοιχτή και ειλικρινή, αλλά παραμένει λίγο πιο επίσημη. Η παραβίαση αυτών των ορίων, ακόμη και με κάποιο μικρό τρόπο, όπως το να φωνάζετε έναν πελάτη με το όνομά του όταν αυτός ή αυτή προτιμά να αποκαλείται κ. Ή κα., Μπορεί να αποδυναμώσει τη δημιουργία μιας προσωπικής σύνδεσης πώλησης και έτσι να περιορίσει τη δυνατότητα πώλησης οποιουδήποτε καλό ή εξυπηρέτηση σε αυτόν τον πελάτη.
SmartAsset.