Ένας διευθυντής merchandising είναι ένας βασικός παίκτης στη λιανική βιομηχανία. Είναι υπεύθυνος για την απόκτηση προϊόντων από κατασκευαστές που τελικά θα πωληθούν από την εταιρεία του ως μέρος των σειρών προϊόντων της. Οι απαιτήσεις για να είσαι επιτυχημένος διευθυντής merchandising περιλαμβάνουν συχνά τη γνώση του προϊόντος, τις διαπραγματευτικές δεξιότητες και την ικανότητα να εκτιμήσεις σωστά τις τρέχουσες και μελλοντικές απαιτήσεις της αγοράς.
Η αρχική διαδικασία για την οποία είναι υπεύθυνος ο διευθυντής merchandising περιλαμβάνει την επιλογή της καταλληλότερης σειράς προϊόντων προς πώληση. Αυτό μπορεί να γίνει με την παρακολούθηση εμπορικών εκθέσεων για την προβολή νέων ή βελτιωμένων εμπορευμάτων στην αγορά, τη διεξαγωγή ερευνών με τους τρέχοντες πελάτες για τον προσδιορισμό των αναγκών ή με την αξιολόγηση των τρεχουσών τάσεων πωλήσεων για τον εντοπισμό προϊόντων στην τρέχουσα σειρά προϊόντων με σταθερά ισχυρά αποτελέσματα. Αυτό είναι ένα βασικό βήμα στη διαδικασία εμπορευματοποίησης, κυρίως επειδή ένα κακώς επιλεγμένο προϊόν μπορεί τελικά να οδηγήσει σε χαμηλές πωλήσεις και πλεόνασμα εμπορευμάτων που δεν μπορούν να μετακινηθούν ενώ παράλληλα κερδίζουν.
Μόλις εντοπιστούν τα πιθανά προϊόντα, ο διευθυντής merchandising πρέπει στη συνέχεια να επιλέξει μια βιώσιμη πηγή από την οποία θα αποκτήσει το προϊόν. Ο διευθυντής μάρκετινγκ μπορεί να επιλέξει να αγοράσει τα εμπορεύματα απευθείας από τον κατασκευαστή, προσφέροντας ένα πιθανό πλεονέκτημα όσον αφορά τη μείωση του κόστους και επιτρέποντας προσαρμοσμένες προσαρμογές προϊόντος. Μπορεί επίσης να εργαστεί μέσω ενός μεσαίου ανθρώπου που διαπραγματεύεται με τους κατασκευαστές για λογαριασμό πολλών αγοραστών, παρέχοντας συχνά μεγαλύτερη έκπτωση στην τιμή λόγω των υψηλότερων όγκων που αγοράζονται κάθε φορά.
Αφού ο διευθυντής merchandising επιλέξει τον καλύτερο κατασκευαστή ή διανομέα, πρέπει στη συνέχεια να συνεργαστεί απευθείας μαζί τους για να καθορίσει μια κατάλληλη τιμή. Η τιμή του εμπορεύματος ποικίλλει συχνά πολύ, ανάλογα με το μέγεθος της παραγγελίας που υποβάλλεται και τις προσαρμογές που ζητούνται, εάν υπάρχουν. Ενώ οι αρχικές παραγγελίες τείνουν να είναι μεγαλύτερες από άλλες προκειμένου να δημιουργηθούν αποθέματα, οι επόμενες παραγγελίες συνήθως σχεδιάζονται για να αναπληρώσουν το τρέχον απόθεμα και συνήθως περιλαμβάνουν μικρότερες ποσότητες. Ο διευθυντής εμπορικών συναλλαγών συχνά συνάπτει σύμβαση με τον κατασκευαστή ή τον διανομέα που παρέχει καθορισμένη τιμή τόσο για τη μεγαλύτερη αρχική αποστολή όσο και για τις μικρότερες επόμενες παραγγελίες.
Ο διευθυντής merchandising είναι στη συνέχεια υπεύθυνος για την τοποθέτηση της παραγγελίας με βάση τις τρέχουσες ανάγκες της εταιρείας του, με την προβλεπόμενη ζήτηση της αγοράς να παίζει βασικό παράγοντα στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Θα είναι επίσης υπεύθυνος για τον καθορισμό της κατάλληλης προθεσμίας αποστολής για το εμπόρευμα, διασφαλίζοντας ότι η εταιρεία θα έχει άφθονο χρόνο να πουλήσει το προϊόν με βάση τις εποχικές τάσεις που μπορεί να το επηρεάσουν. Η τυπική καθυστέρηση μεταξύ των αρχικών διαπραγματεύσεων αγοράς και της παράδοσης του τελικού προϊόντος είναι αυτό που ωθεί τον διευθυντή merchandising να αγοράσει αντικείμενα που προορίζονται για χρήση μία ή περισσότερες σεζόν στο μέλλον, σε αντίθεση με το να βασίζεται αποκλειστικά στις τρέχουσες τάσεις της αγοράς.
Μόλις φτάσει το εμπόρευμα, ο διευθυντής merchandising είναι υπεύθυνος για την οργάνωση της παράδοσης του προϊόντος στη βιτρίνα του λιανικού εμπορίου. Συχνά θα συνεργαστεί με το τμήμα μάρκετινγκ για να δημιουργήσει διαφημιστικές καμπάνιες για σημαντικές κυκλοφορίες προϊόντων. Κατά καιρούς, μπορεί επίσης να συνεργαστεί με τις οικονομικές πτυχές του προϊόντος, βοηθώντας στον προσδιορισμό της τιμής με τις καλύτερες πωλήσεις με βάση την τιμή αγοράς και το επιθυμητό περιθώριο κέρδους.