Zarządzanie scentralizowane odnosi się do tradycyjnej struktury organizacyjnej polegającej na utrzymywaniu władzy decyzyjnej na szczycie. W tej strukturze kierownictwo szczebla wykonawczego jest odpowiedzialne za podejmowanie decyzji, które mają wpływ na resztę organizacji. Zamiast przyznawać wysoki poziom uprawnień kierownikom lub przedstawicielom terenowym, zasady i procedury są przekazywane przez pracowników, którzy pracują w biurze korporacyjnym lub innej scentralizowanej lokalizacji.
Strukturę zarządzania organizacji uważa się za scentralizowaną, gdy uprawnienia do wydawania pieniędzy, zatrudniania personelu i podejmowania strategicznych decyzji znajdują się wyżej w hierarchii firmy. Na przykład wiele dużych korporacji o ugruntowanej pozycji działa w ramach scentralizowanej struktury zarządzania. Zasady dotyczące obsługi klienta, kryteriów zatrudniania i zarządzania gotówką są formułowane przez biuro firmy. Osoby, które opracowują politykę firmy, mogą nigdy nie postawić stopy we wszystkich lokalizacjach terenowych, dla których podejmowane są decyzje.
Hierarchia lub łańcuch dowodzenia zwykle istnieje w firmach, które działają w ramach zarządzania scentralizowanego. Na przykład firma handlowa z organizacją hierarchiczną może podzielić swoje terytoria na regiony, z których każdy jest kontrolowany przez regionalnego wiceprezesa. Wiceprezes może podlegać dyrektorowi sprzedaży, który z kolei może podlegać dyrektorowi generalnemu.
Potencjalny brak autorytetu i autonomii na poziomie terenowym jest kluczową cechą zarządzania scentralizowanego. Pracownicy pierwszej linii są odpowiedzialni za wdrażanie polityk i procedur, które są im przekazywane, często w formie e-maila lub poczty głosowej. Każdy pracownik, który podlega komuś o większym autorytecie, jest uważany za podwładnego w hierarchii. Być może będzie musiał skonsultować się z kimś wyższym w łańcuchu dowodzenia, zanim zareaguje na warunki lub prośby na pierwszej linii.
Przepływ komunikacji zaczyna się od góry i dociera do pracowników niższego szczebla poprzez kierownictwo średniego lub pierwszego szczebla. W organizacji sprzedaży komunikat ten może obejmować bieżące inicjatywy promocyjne, cele i cele sprzedaży, a także obowiązkowe zasady bezpieczeństwa. Pracownicy, którzy otrzymują te komunikaty, nie mają możliwości uczestniczenia w procesie podejmowania decyzji. Zasady i inicjatywy wpływają na sposób wykonywania pracy przez pracownika, a często oczekuje się, że zasady będą realizowane bez zakwestionowania.
Duża część kontroli i władzy znajduje się na stanowiskach kierowniczych wysokiego szczebla w scentralizowanym systemie zarządzania. Nie tylko informacje płyną od góry do dołu, ale wyniki i informacje zwrotne płyną z powrotem z linii frontu. Na przyszłe decyzje i zasady mogą mieć wpływ informacje zwrotne otrzymane od pracowników niższego szczebla; jednak ostateczna władza pozostaje na poziomie wykonawczym. Ponadto proces reagowania na informacje zwrotne z pierwszej linii i zmiany na rynku może trwać dłużej ze względu na strukturę hierarchiczną.