Wartość klienta to korzyść, jaką klient uzyska z produktu lub usługi w porównaniu z jego kosztem. Ta korzyść może być mierzona w kategoriach pieniężnych, na przykład gdy produkt pomaga zaoszczędzić pieniądze klienta, które zostałyby wydane na coś innego. Korzyść może być również trudna do oszacowania, na przykład zadowolenie, jakie klient czerpie z produktu lub usługi. Terminu „wartość klienta” nie należy mylić z wartością klientów dla firm. Odnosi się do wartości, jaką otrzymują klienci, a nie do tego, jak wartościowi są klienci.
Urzeczywistnienie kontra ofiara
Niektórzy biznesmeni tłumaczą wartość klienta jako realizację w porównaniu z poświęceniem. „Realizacja” to formalne określenie tego, co klienci czerpią z zakupów. Poświęcenie jest tym, co płacą za produkt lub usługę.
Wartość pomiaru
Produkt lub usługa może zapewnić wartość na wiele sposobów. Oprócz pomagania klientowi w oszczędzaniu pieniędzy lub zapewnianiu przyjemności, może również zaoszczędzić czas konsumenta, zapewnić korzyści, których nie można uzyskać bez produktu lub zwiększyć wartość czegoś, co klient już posiada. Na przykład, jeśli samozatrudniona kobieta kupuje komputer, który pozwala jej zaoszczędzić czas na zadaniach, takich jak tworzenie faktur, prowadzenie ewidencji lub zarządzanie budżetem, może być w stanie poświęcić więcej czasu na te aspekty swojej działalności, które przynoszą pieniądze. Mogłoby to pozwolić jej zwiększyć miesięczne zyski o więcej niż pierwotny koszt komputera, ułatwiając określenie wartości netto, jaką otrzymała z inwestycji w zakup komputera.
Używane przez firmy
Firmy każdej wielkości wykorzystują wartość klienta w ramach większej analizy, aby określić, jak dobrze obsługują swoją bazę klientów. Szczegółowe badania mogą obejmować, co klienci zazwyczaj robią z kupowanymi produktami lub w jaki sposób korzystają z usług w celu zwiększenia wartości swoich aktywów, takich jak nieruchomości lub samochody. Firmy patrzą również na ceny swoich produktów w porównaniu z wartością, jaką otrzymują od nich klienci, aby móc je konkurencyjnie wycenić i zmaksymalizować zyski.
Promowanie wśród Klientów
Gdy firma identyfikuje wartość, jaką jej produkty lub usługi zapewniają klientom, może rozważyć propozycję wartości dla klienta. Zasadniczo jest to obietnica korzyści dla klientów, którzy kupują produkty lub usługi. Przykłady propozycji wartości dla klientów można zobaczyć w reklamie. Firmy wskazują korzyści, które ich zdaniem odniosą klienci, i wyświetlają je w reklamach w nadziei na przyciągnięcie większej liczby klientów. Przepisy, które zapewniają prawdziwość reklam, zabraniają firmom reklamowania ich produktów lub usług z przesadnymi lub fałszywymi wartościami klientów.
Powiązane pojęcia
Wraz z podstawową ideą wartości klienta, inne terminy pomagają dokładniej zdefiniować tę wartość. Wydajność względna określa, w jaki sposób produkt lub usługa firmy zapewnia wartość dla klienta w porównaniu z produktami lub usługami konkurencji. Koszt dostępu to coś, co analitycy biznesowi dodają jako szacunkowy koszt wysiłku związanego z zakupem. Propozycje wartości często zawierają te poziomy szczegółowości, aby pomóc menedżerom sprawdzić, jak dobrze firma obsługuje swoich docelowych odbiorców.