Οι θεωρίες συμπεριφοράς των καταναλωτών χρησιμοποιούνται από τις επιχειρήσεις προκειμένου να βελτιστοποιήσουν τις στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ. Αυτές οι θεωρίες τείνουν να επικεντρώνονται στον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές ξοδεύουν χρήματα, τι τους προκαλεί να ξοδεύουν περισσότερα χρήματα και πώς η δαπάνη καταναλωτικού χρήματος θα επηρεάσει τον προγραμματισμό και τις στρατηγικές που εφαρμόζουν οι επιχειρήσεις. Διαφορετικοί τύποι θεωριών συμπεριφοράς καταναλωτή μπορεί να επικεντρωθούν στις επιλογές που κάνουν οι καταναλωτές βάσει του προϋπολογισμού τους, στον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές λαμβάνουν αποφάσεις για να φτάσουν στο υψηλότερο επίπεδο ικανοποίησης, στον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές λαμβάνουν υπόψη τις χρησιμότητες και τα χαρακτηριστικά των διαφορετικών προϊόντων, ή τι και πόσα γνωρίζουν οι καταναλωτές για συγκεκριμένα προϊόντα.
Μια από τις πιο συχνά χρησιμοποιούμενες θεωρίες συμπεριφοράς των καταναλωτών δηλώνει ότι οι καταναλωτές συμπεριφέρονται ορθολογικά. Με άλλα λόγια, οι καταναλωτές τείνουν να θέλουν να αξιοποιήσουν στο έπακρο τα προϊόντα τους ενώ ξοδεύουν το μικρότερο χρηματικό ποσό. Ομοίως, αυτή η θεωρία ισχυρίζεται ότι οι καταναλωτές είναι απίθανο να ξοδέψουν όλα τα χρήματά τους ταυτόχρονα, αφήνοντάς τους χωρίς οικονομία. Στην άλλη άκρη του φάσματος, οι καταναλωτές συχνά δεν εξοικονομούν όλα τα χρήματά τους, μια πράξη που θα μπορούσε να τους αναγκάσει να ζήσουν χωρίς να αγοράσουν ακόμη και βασικές ανάγκες, όπως τρόφιμα, στέγη και ρούχα.
Μια άλλη σημαντική θεωρία υποστηρίζει ότι οι καταναλωτές έχουν γούστα και προτιμήσεις που υπαγορεύουν σε ποια προϊόντα δείχνουν ενδιαφέρον. Οι ειδικοί στο μάρκετινγκ συχνά πραγματοποιούν μελέτες καταναλωτών που χωρίζονται σε διαφορετικά δημογραφικά στοιχεία, όπως το επάγγελμα, η ηλικία και η τοποθεσία, καθώς αυτοί οι παράγοντες συμβάλλουν στις προτιμήσεις των καταναλωτών. Το εισόδημα είναι ένας άλλος σημαντικός παράγοντας σε αυτή τη θεωρία αφού το εισόδημα είναι αυτό που θέτει ένα όριο στον προϋπολογισμό ενός καταναλωτή.
Οι τιμές των προϊόντων θεωρούνται συχνά σε μία από τις πιο συχνά χρησιμοποιούμενες θεωρίες συμπεριφοράς των καταναλωτών. Γενικά, οι επιχειρήσεις πιστεύουν ότι τιμολογώντας τα προϊόντα τους στα χαμηλότερα δυνατά ποσά, μπορούν να ενθαρρύνουν τους καταναλωτές να αγοράσουν περισσότερα από τα προϊόντα τους. Αυτό συμβαίνει επειδή οι λογικοί καταναλωτές τείνουν να αγοράζουν προϊόντα που τους παρέχουν τον μεγαλύτερο βαθμό ικανοποίησης ενώ κοστίζουν το χαμηλότερο χρηματικό ποσό.
Τα χαρακτηριστικά ή τα βοηθητικά προγράμματα διαφορετικών προϊόντων τείνουν να αλλάζουν τις τιμές των προϊόντων. Για το λόγο αυτό, οι καταναλωτές προσπαθούν να αντιστοιχίσουν χαρακτηριστικά που μπορούν να χρησιμοποιήσουν με προστιθέμενη τιμή. Αυτή η θεωρία μπορεί να εφαρμοστεί, για παράδειγμα, στις πωλήσεις αυτοκινήτων. Ένας καταναλωτής μπορεί να καθορίσει πόσο επιπλέον θα πληρώσει για ένα αυτοκίνητο που διαθέτει μπόνους, όπως επιπλέον συσκευές ψυχαγωγίας ή πολυμέσων. Ένας επαγγελματίας στο τμήμα μάρκετινγκ μπορεί να προσπαθήσει να καθορίσει πόσο επιπλέον μπορεί να χρεώσει η εταιρεία για χαρακτηριστικά μπόνους χωρίς απώλεια πωλήσεων.
Ο αντίκτυπος της γνώσης στη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι το επίκεντρο μιας άλλης θεωρίας συμπεριφοράς των καταναλωτών. Οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να επιλέξουν προϊόντα που κατανοούν ή με τα οποία είναι εξοικειωμένοι. Η φύση των πληροφοριών είναι επίσης σημαντική, καθώς η κακή φήμη μιας εταιρείας ή ενός προϊόντος μπορεί να επηρεάσει ένα άτομο να αγοράσει το προϊόν ενός ανταγωνιστή.
SmartAsset.