Μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών συγκρίνει αυτό που αποκτήθηκε από έναν δεδομένο πελάτη με αυτό που δαπανήθηκε. Τέτοιες αναλύσεις είναι σημαντικές για τη βελτίωση της κατάληξης και για να διασφαλιστεί ότι οι προσπάθειες πωλήσεων στοχεύουν στη σωστή κατεύθυνση. Για να πραγματοποιήσετε μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών, θα πρέπει να επιλέξετε έναν πελάτη που θα αναλύσει, να συγκεντρώσει δεδομένα πωλήσεων για αυτόν τον πελάτη για ένα ορισμένο χρονικό διάστημα και να συλλέξει δεδομένα για όλες τις δαπάνες που σχετίζονται με αυτές τις πωλήσεις. Θα χρειαστεί να συμπεριλάβετε όχι μόνο το δύσκολο κόστος, όπως τα υλικά και το κόστος παραγωγής προϊόντων, αλλά και το χαμηλό κόστος, όπως η εξυπηρέτηση πελατών και ο χρόνος διαχείρισης λογαριασμού. Στη συνέχεια, θα συγκρίνετε αυτούς τους αριθμούς για να δείτε πόσο κερδοφόρα ήταν η σχέση.
Για να ξεκινήσετε μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών, επιλέξτε έναν πελάτη και καθορίστε μια χρονική περίοδο για ανάλυση. Αυτό μπορεί να είναι μία ή περισσότερες συγκεκριμένες συναλλαγές. μια ημερολογιακή περίοδο, όπως ένα έτος · ή τη ζωή της σχέσης. Συγκεντρώστε όλα τα δεδομένα πωλήσεων από τη χρονική περίοδο που επιλέγετε. Αυτά τα δεδομένα μπορούν να αντληθούν με μεγαλύτερη ακρίβεια από προηγούμενα τιμολόγια ή από το λογιστικό σας σύστημα.
Το επόμενο βήμα είναι η συλλογή δεδομένων κόστους για την ίδια χρονική περίοδο. Όσο ισχυρότερη είναι η διαδικασία διαχείρισης του έργου σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι αυτό το βήμα. Θα χρειαστεί να συγκεντρώσετε τιμολόγια ή κόστη για όλα τα φυσικά αγαθά ή ανταλλακτικά καθώς και χρόνο για μηχανήματα. Θα χρειαστεί επίσης να συγκεντρώσετε το κόστος για το χρόνο που εργάστηκε από τους υπαλλήλους, το κόστος αποθήκευσης και το κόστος μεταφοράς κεφαλαίου εάν δεν λάβετε προκαταβολή. Ορισμένες επιχειρήσεις εφαρμόζουν μια φόρμουλα προστιθέμενης αξίας στην εργασία, η οποία υποθέτει ότι το κόστος αυτό θα είχε πραγματοποιηθεί ανεξάρτητα από το αν η εργασία εκτελέστηκε και έτσι χρεώνει την εργασία σε χαμηλότερο από το πραγματικό ποσοστό.
Ολοκληρώστε την ανάλυση κερδοφορίας των πελατών σας αφαιρώντας το συνολικό κόστος από τις συνολικές πωλήσεις. Εάν αυτός ο αριθμός είναι αρνητικός, χάσατε χρήματα. Εάν είναι θετικό, βγάλατε χρήματα. Για να μάθετε το ποσοστό κερδοφορίας, διαιρέστε τον αριθμό κέρδους με τον συνολικό αριθμό πωλήσεων. Συγκρίνετε τον αριθμό που προκύπτει με τα ποσοστά άλλων πελατών και με τους στόχους σας για αυτόν τον πελάτη.
Λάβετε υπόψη ότι πρέπει να ορίσετε το επίπεδο της αποδεκτής κερδοφορίας για κάθε πελάτη. Σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτό μπορεί να είναι ένα καθορισμένο ποσοστό για όλους τους πελάτες. Σε άλλα, μπορεί να διαφέρει ανάλογα με τον πελάτη ή να διαφέρει ανάλογα με την κατάσταση της επιχείρησής σας. Για παράδειγμα, μπορεί να είστε πρόθυμοι να αναλάβετε έναν νέο πελάτη με χαμηλό ποσοστό κέρδους όσο υπάρχει η δυνατότητα αύξησης της κερδοφορίας. Εάν, όμως, με την πάροδο του χρόνου διαπιστώσετε ότι η κερδοφορία δεν αυξάνεται, ίσως θελήσετε να αφήσετε τον πελάτη να φύγει ή τουλάχιστον να σταματήσει να ζητά ενεργά την επιχείρησή του.
Ομοίως, όταν η επιχείρησή σας είναι νέα, μπορεί να είστε πρόθυμοι να αποδεχτείτε χαμηλά ποσοστά απόδοσης για να δημιουργήσετε μια πελατειακή βάση και να διατηρήσετε την επιχείρησή σας στη ζωή. Ωστόσο, καθώς γίνεστε αυτοσυντηρούμενοι, ενδέχεται να διαπιστώσετε ότι οι πελάτες με χαμηλά ποσοστά κερδοφορίας αντικαθίστανται καλύτερα με άλλους πελάτες που είναι πιο κερδοφόροι. Μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών μπορεί να σας βοηθήσει να λάβετε αυτές τις αποφάσεις.
SmartAsset.