Η ανάλυση κερδοφορίας πελατών είναι μια διαδικασία αξιολόγησης που εστιάζει στην ανάθεση κόστους και εσόδων σε τμήματα της πελατειακής βάσης, αντί να εκχωρεί έσοδα και κόστη στα πραγματικά προϊόντα ή στις μονάδες ή τα τμήματα που συνθέτουν την εταιρική δομή του παραγωγού. Η προσέγγιση της κερδοφορίας από αυτήν την οπτική γωνία μπορεί μερικές φορές να παρέχει πολύτιμες γνώσεις για το πώς κάθε βήμα της διαδικασίας σχεδιασμού, κατασκευής και τελικά πώλησης ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας συνεπάγεται κόστος και δημιουργεί έσοδα. Πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών ως μέσο εξορθολογισμού των διαδικασιών, ώστε να παρέχουν τον υψηλότερο βαθμό απόδοσης και απόδοσης, ενώ παράγουν το χαμηλότερο βαθμό κόστους.
Στην πράξη, αυτός ο τύπος ανάλυσης εξετάζει κάθε τμήμα της διαδικασίας δημιουργίας και πώλησης προϊόντων στους πελάτες. Η ιδέα είναι να εξετάσουμε προσεκτικά το κόστος που σχετίζεται με καθένα από αυτά τα τμήματα και να συγκρίνουμε αυτά τα κόστη με τα κέρδη που προκύπτουν από τις διαδικασίες και τις διαδικασίες που συνδέονται με τη λειτουργία αυτού του τμήματος. Η ανάλυση του καθήκοντος σε τμήματα καθιστά πολύ πιο εύκολο τον εντοπισμό του τι πραγματικά λειτουργεί για την αύξηση της κερδοφορίας με έναν κύριο πελάτη ή μια ομάδα πελατών εντός της πελατειακής βάσης, καθώς και ποια στοιχεία μπορεί να εμποδίζουν τη δυνατότητα απόκτησης περισσότερων εσόδων από τα ίδια πελάτες.
Μαζί με τη διασφάλιση ότι κάθε πτυχή της επιχειρηματικής λειτουργίας λειτουργεί με τρόπο που επιτρέπει τη δημιουργία μέγιστων κερδών, μια ανάλυση κερδοφορίας πελατών μπορεί επίσης να βοηθήσει στον εντοπισμό παραγόντων που θα μπορούσαν να έχουν αρνητικό αντίκτυπο στο μέλλον της εταιρείας. Για παράδειγμα, τα περισσότερα πρότυπα ανάλυσης κερδοφορίας πελατών επιτρέπουν τον προσδιορισμό του ποσοστού που ένας συγκεκριμένος πελάτης ή ομάδα πελατών αποτελεί στην πραγματικότητα από τη συνολική βάση πελατών, συνήθως ως προς τα έσοδα που παράγονται.
Εάν η ανάλυση καθιστά σαφές ότι η εταιρεία εξαρτάται από δύο ή τρεις μεγάλους πελάτες για να δημιουργήσει το μισό ή περισσότερο από τον επιχειρηματικό της όγκο, τότε συνήθως λαμβάνονται μέτρα για τη διαφοροποίηση και την επέκταση της πελατειακής βάσης, συχνά προσελκύοντας περισσότερους μικρού έως μεσαίου μεγέθους οι πελάτες. Ως αποτέλεσμα, η επιχείρηση είναι λιγότερο πιθανό να ακρωτηριαστεί σε περίπτωση που ένας από αυτούς τους σημαντικούς πελάτες αποφασίσει να κάνει ανάληψη, καθώς η αυξημένη τράπεζα μικρότερων πελατών που είναι λιγότερο πιθανό να περιπλανηθούν αντιπροσωπεύει πλέον μεγαλύτερο μερίδιο των μηνιαίων εσόδων.
Μια σωστή ανάλυση κερδοφορίας πελατών θα εξετάσει επίσης προσεκτικά πόσο από τους πόρους της εταιρείας είναι αφιερωμένοι στην παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών για συγκεκριμένους πελάτες. Η ιδέα είναι να προσδιοριστεί εάν το μέγιστο όφελος κερδίζεται από την τρέχουσα χρήση αυτών των πόρων ή εάν υπάρχει κάποιος τρόπος να διατεθεί ένα μέρος αυτών των πόρων σε άλλες λειτουργίες, ενώ εξακολουθεί να ικανοποιεί τον πελάτη. Η ανακατανομή πόρων καθιστά επίσης δυνατή την υπεύθυνη κατανομή του κόστους, η οποία με τη σειρά της ενισχύει την επιχείρηση μακροπρόθεσμα.
SmartAsset.